BÜTÇE OLUŞTURURKEN 7 ALTIN TAVSİYE3 min read

Satış bütçesi tahmini ay bazında ulaşmayı düşündüğünüz satış rakamını belirlemektir. Birçok firma satış bütçesini senede bir kez belirler. Pazar şartlarını analiz edip, iş ortaklarınızla görüşerek belkide haftalar harcanarak yapılmış doğru yapılmış bir satış bütçesi ve satış planı öngörülmeyen nakit akışı, stok ve organizasyon problemleri yaşamayı engellemeye yardımcı olur. Satış hedeflemesi her boyutta firmada yapılabilir.

Bilinmeyeni öngörerek satış bütçesini oluşturması zor olabilse de, doğru bir satış hedefi günlük satış ve pazarlama gelişmelerine reaksiyon vermektense firmanın stratejisine daha fazla odaklanmasını sağlar.

Satış bütçesi yaparken tepe yöneticiler müdürlerine agresif hedefler koyma konusunda baskı yaparlar, müdürler tepe yöneticilere daha ulaşılabilir hedefler koyma ve daha fazla kaynak ayırma konusunda lobi yaparlar. Satış ekibi en fazla prim alabileceği satış bütçesi talep eder, pazarlama ürün ürün her stoğun bütçesiyle ilgilenir, üretim bölümü ürünlerin hammadde planıyla ilgilenir, finans ödeme vadeleriyle ilgilenir. Tepedeki birinin de tüm bu rakamları bir araya getirerek anlamlı bir resim oluşturması gerekir. İyi yapılmış bütçe tüm departmanlara faydalıdır. İşte iyi bütçe yapmanın 8 aşaması;

  1. Satış tahminleri için aylık ort. satış oranı (run rate) hesaplayınAylık ortalama oran (Run rate) yılın sonuna doğru satışları tahmin etmeye yarayan basit bir hesaplamadır. Aylık ortalama oran (run rate) ile ayarlamalar yaparak geliştirdiğiniz satış bütçesinin temeli yapın. Aylık ortalama oran (run rate) şu şekilde hesaplanır;
    • Aylık ortalama oran (Run rate)= Şu ana kadarki satış/şu ana kadarki süre
    • Öngörülen yıllık satış= Şimdiye kadarki satış + (Aylık ort. Satış x kalan aylar)

 

  1. Geçmiş trendleri takip edin.Gelecek satışları tahmin etmek için geçmiş satışlara bakın. Ürün, marka, firmanın nasıl değiştiğini değerlendirin. Temeli oluştrmak için şu ana faktörleri analiz edin.

     Müşteriler. Müşteri sayısı, yeni kazanılan müşteri sayısı, ilk ziyaretten sonra satışa kadar kaç ziyaret yapılıyor, alım sıklığı nedir, tek alım yapan müşterileri bağlı müşteriye nasıl çeviririz, alım dönemleri birbirinden farklı segmentler var mı, daha fazla alım için nasıl ikna etmeli gibi soruların cevaplarını hazırlayın.

    Ürün. Ürün gamına yeni eklenenler var mı, rakiplerin veya yasaların etkisi var mı, hangi ürünler çok satılıyor ve hangi kombinasyonlar satılıyor?

    Fiyat Benzer ürünlere göre fiyatlama nasıl yapılmış, herhangi iskonto gibi teşvikler gerekiyor mu, dış faktörlerin fiyat üzerinde baskısı var mı gibi soruları cevaplayın. Örneğin; Apple iPad fiyatları Amazon’da satılan Kindle sebebiyle düşürüldü.

    Dağıtım. Hangi dağıtım kanalları ürünler için en verimlisi, herhangi bir kanalda değişim var mı sorularını cevaplayın

  1. Dönemselliği kurgulayın,Tatil, iklim gibi dış faktörler satışın belli dönemlerde yapılması tüm iç yapılanmayı etkiler. Her bir dağıtım kanalının hangi sezonda en uygun olduğunu belirleyin.
  2. Pazardaki değişimleri hesaba katın.Kamu tatilleri, seçimler, resmi bayramlar pazarı etkilerler. Bu dönemleri lehinize kullanmayı düşünebilirsiniz. Aynı zamanda bu dönemlerin satışa katkısını veya olumsuz etkisini not edin ki bunlar seneye olmayacağından satışlarda aynı etki olmayacak.
  3. Satışlarınızı bütçenizi etkileyebilecek pazar verilerini hesaba katın.Şu faktörleri düşünebilirsiniz;

   Pazar büyüme oranı. Satışın yapıldığı yerlerde talep artışı oldu mu?

   Müşteri davranışları Ürüne yönelik alım davranışlarında değşme var mı?

  Yeni trendler. Eğer ufukta yeni trendler varsa bu satışları nasıl etkiler?

  1. Rakiplerinizin hareketlerini tahmin edin.Rakiplerin ürünlerini satın alırken müşterilerin hareketlerini inceleyin. Ürün tanıtımından ambalaj alımına kadar. Bu faktörlerin sizin müşterilerinizi ve işinizi nasıl etkileyeceğinizi değerlendirin.
  2. Firmanızın stratejik iş planını satış tahminlerinize dahil edin.Pazarlama stratejinize incelkler ekleyin ve bunların makul zaman planlarını yapın. Şu faktörleri düşünebilirsiniz:

Ürün. Herhangi bir ürün öneriniz değişiyor mu? Düzenli olarak fazla stoğu nakte çeviriyor musunuz?

Müşteri. Büyüme potansiyeli yüksek herhangi bir hedef segment var mı?Farklı segmentler farklı pazarlama taktikleri gerektiriyor mu?

Fiyat. Fiyatlar değişiyor mu? En azından enflasyonu hesaba katın.

Tanıtım. Yeni planlanan promosyon var mı? Mevcut promosyonlar etkili mi?

Pazarlama harcamaları. Gelirinize ulaşmak için ne tür ve ne büyüklükte bir pazarlama harcaması yapmak gerekiyor. Reklam formatları değişiyor mu? Unutmayın ki aynı kampanya defalarca tekrar edilirse zamanla pazarlama getirileri azalır.

 

Tabii ki gelir bütçe hikayesinin sadece belli bir kısmıdır. Harcamalar, kar marjları ve sermaye yatırımları aynı zamanda dikkate alınmalıdır. Ama hatırlayın ki gelir olmadan iş olmaz.

Satış bütçelemesinde ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz? Lütfen yorumlar bölümünü kullanarak bilgilendirin.

Gelir ve satış bütçesi örneği excel dosyası için satış tahmini ne tıklayınız

 

Not: Bu makalede kendi kullandığım ve önerdiğim ürünlere, sitelere veya hizmetlere affiliate linkler olabilir. Bu demektir ki bir affiliate linke tıkladığınızda ve ürün ve hizmet satın aldığınızda, muhtemelen küçücük bir komisyon kazanacağım. Size hiçbir maliyeti yoktur, rahatlıkla her gürdüğünüz linke tıklayabilirsiniz.

Bu yazıyı çevrenle paylaş;
0Shares

2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum.

Sen de Yorumunu Yaz;

0Shares