Firmalar biraz finansal açıdan toparlandıklarında ya da büyümek istediklerinde, ürünün satış fiyatı düşsün de daha fazla satayım diye verdikleri kararlardan biri de toptancıyı aradan çıkarmak. 
Bir bakıma ürünün perakende fiyatını düşürmek için az aracı olması gerektiği doğrudur.
Fakat toptancı da büyük fayda sağlar dağıtımda. Bundan feragat etmek cesaret ister.
Toptancının sağladığı en önemli faydalardan biri ise firmanın ulaşamadığı noktalara ulaşmaktır.
Dağıtım ağında genellikle perakendeci sayısı toptancı sayısından daha fazladır. Örneğin 100 toptancı 35.000 perakendeciye ulaşabilir. Toptancının en büyük gücü ürünü dağıtma gücüdür. Satış gücü bakımından ana dağıtıcıyı 100 ile çarpmak gibidir toptancıyla çalışmak.
Ana dağıtıcı firmanın tüm perakendeye ulaşması için büyük bir satış ekibine ihtiyacı vardır.
36.000 perakende noktalı sektör düşünün.
Bayi – altbayi- firma üçgeninde çalışan satıcılardan diyelim ki 36 kişilik bir kadronuz var. Her birine 1.000 tane müşteri düşüyor.Yaklaşık yılda 200 iş günü çalıştığınızı düşünürsek satış ekibi günde 5 ziyaret yaparak tüm müşterileri 1 senede ziyaret edebilir. Ama bu daha ilk ziyaret. Seneden seneye ziyaret edilen müşteri ne kadar alım yapar ki? Her hafta veya her ay 1 kere ziyaret edilmesi gereken müşteriler vardır her satıcının portfoyünde. Ortalama her müşterinin ayda bir ziyaret edilmesi istenirse 36.000 noktaya ulaşmak için günde 5 ziyaretten 200 iş gününde yaklaşık 432 kişilik satış kadrosu gerekir. 🙁 Her firmanın kaldırabileceği bir masraf değil.
Peki 10 kişi varsa ne olacak? Her müşteriyi ortalama ayda 1 kere ziyaret etmek matematik olarak imkansız. Peki onlara kim ulaşacak? İşte o cevap: Toptancı!
Toptancının eli ayağı uzundur. Sizin ulaşamadığınız yerlere ulaşır, sizin tanımadığınız müşterileri tanır. Bölgesini karış karış tanır. Özellikle sattığınız ürünün dağıtım ağının geniş olması gerekliliği varsa toptancının gücünü kesinlikle arkanıza almanız gerekir. Gücünü yanınıza almanız için ona kesinlikle sık sık yüzünüzü gösterin. Kendinizi hatırlatın. Promosyonlar yapın, bayi motivasyon araçlarını kullanın.
Özetle ürünümün fiyatı düşsün diye veya başka sebeple toptancıları aradan çıkarmaya çalışmayın. Daha çok onun gücünü arkanıza alın, ulaşamadığınız yerlere ulaşın.
Toptancının ana dağıtıcıya tek faydası dağıtım ve satış gücü değil tabi ki. Toptancı ana dağıtıcı için süreçten maliyete birçok açıdan çok önemli. Toptancının 17 faydasını şeyle sıralayabiliriz
- Tedarik sürecini kolaylaştırır
- Operasyon maliyetlerini azaltır.
- Pazar bilgisi toplamada ve yatırımın yönünü tayin etmede yardımcı olurlar.
- Dağıtım maliyetini azaltır.
- Pazarlamaya destek verir.
- Pazardan bilgi akışını sağlar.
- Risk yüklenmesi yaparlar.
- Tahsilat operasyonunu kolaylaştırırlar.
- Zaman tasarrufu sağlar.
- İkincil stoklama deposudur.
- Coğrafik uzaklığı azaltır.
- Altyapı, alan ve araç maliyetlerini azaltır.
- Büro işleri işgücünü azaltır.
- Yeni pazarlar ve büyük müşteri edinme konusunda etkilidir.
- Teşhirin oluşmasına yardımcı olur.
- Yeni ürün lansmanlarında yardımcı olur.
- Toplu ödeme ve tahsilatta firmaya yardımcıdır.
Söylemek istedikleriniz varsa lütfen yorum yapın.
Bilgiyi paylaşmak için lütfen sosyal medya butonlarını kullanın.
Bu yazılar da ilgini çekebilir;
2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.