Müşteri odaklı bir stratejiniz varsa Delta modelini kullanarak müşterileri inceleyebilirsiniz. Delta modelinde stratejin merkezinde müşteri vardır. Delta modeline göre firmalar ürüne veya rakiplere odaklanmamalı ve müşterinin bakış açısını anlamaya çalışmalıdır. Delta modeli güçlü bir organizasyonel vizyonun oluşması çin başlangıç noktasıdır.
Delta model diagramı 3 değişik stratejik pozisyonu gösterir.
- Sistem kilitlenme
- En iyi ürün
- Toplam müşteri çözümleri
Ayrıca delta modeli diagramı çeşitli firmaları ve bunların diagramda nerede yer alacağını da gösterir.
Sistem Kilitleme
Sistem kilitlemeyi başarmak için 3 yol var.
1.si sınırlı erişim. Dağıtım kanalı kapasitesi birden çok dağıtıcıyı kaldırmadığından mevcut dağıtıcının müşterilerine başka yeni tedarikçinin ulaşması istenmediği durumdur.
Örneğin:
Coca-Cola gazlı içecek kanalını, jetonlu makineli dağıtımı, bazı supermarket raflarını domine ediyor
Walmart kırsal alanda oldukça etkin.
2.si Dominant borsa kurmak, sistemi kilitlemenin diğer yoludur. Firma alıcı ve satıcı arasına bir arayüz koyup kritik çoğunluğa ulaştığında onun yerini almak çok zordur. Herkes trafiğin olduğu yere ulaşmak ister. (Hepsiburada, ebay vb)
3.sü ise ana firma standardı, dağıtım ağı geniş firmaların, belli bir firma ile çalışabilmek için o firmanın ürünlerine yakın ürünler geliştirmesi ve müşterinin bunu sevmesi ve satın almasıdır. Dominant takas gibi bu pozisyon kendi kendini güçlendiren bir yapıdır. Örneğin; dışarıdan firmalar Microsoft ürünlerine uyumlu birçok program ürettiğinden müşteriler microsofta yöneldiler.
Toplam müşteri çözümleri
Yine toplam müşteri çözümlerine ulaşmanın 3 yolu vardır.
1.si müşteri deneyimini yeniden tanımlamak Ürünü ilk edindikten ürüne sahiplik süresince tam bir ürün deneyimi oluşturmak. Örneğin; Saturn markası geleneksel araba alım sürecinden “tatmin garantili” alım sürecine dönmüştür.
2.si müşteri entegrasyonu, Mevcut durumda müşteri tarafından yerine getirilen aktiviteleri desteklemek veya yerine başka koymaktır.
3.sü düşünce özgürlüğü vermek– Müşterilerin tüm ihtiyaçlarını karşılayacak ürünler üretip sunmak (ana ürün vetamamlayıcıları gibi tam setler)
En iyi ürün
En iyi ürüne 2 yolla ulaşılır. Düşük maliyet veya farklılaştırma. Bu pozisyon sınırlıdır. Tipik olarak düşük maliyet pazarında sadece bir kazanan vardır. Farklılaştırma konumunda piyasada ilk olma avantajı kısa sürebilir. (örn, Sony Wega). Bununla beraber en çok kullanılan stratejidir.
Bu yazılar da ilgini çekebilir;
2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.