FİYATLANDIRMA YAPARKEN BAŞUCU BİLGİSİ YAPACAĞINIZ 25 TÜYO

 

Gördüğünüzde sizin de harika diyeceğiniz tamamen araştırmaya dayalı fiyatlandırma tüyoları listesi okuyacaksınız.

Bu listede fiyatlarınızı nasıl doğru şekilde belirleyeceğinize yardımcı olacak davranışsal ekonomiyle ilgili enfes araştımalar bulacaksınız.

 

  1. Benzer fiyatlar satışı azaltabilir. Tüketicileri için fazla seçenek kafa karışıklığına sebep olabilir. Yale’de yapılan bir araştırmaya göre eğer benzer iki ürün yakın fiyatlanırsa bu ürünleri tüketiciler fiyat farkı biraz olanlara göre daha az satın alma eğilimindeler. Bir deneyde iki çeşit sakıza da 63 cent fiyat koyulmuş, insanların sadece 46%sı bir ürün almış. Aynı sakızlara daha sonra birine 62 cent diğerine 64 cent fiyat verlmiş. İnsanların 77%si bir ürün satın almış. Neredeyse iki katı! Kendi ürün gamınızda benzer ürünler var ise birbirleri arasında çok az fiyat farkı koyarak deneme yapabilirsiniz. Mesela sıfır yaka tişört ve V yaka tişört arasında fiyat deneme yapabilirsiniz.
  2. Fiyat kancasını kullanın. $2.000’lık bir saati satmanın en kolay yolu nedir? Yanına $10.000’lık saat koymaktır. Kanca burada insanların daha çok ilk verilen bilgiyle karar vermelerine işarettir. Fakat yanına $49’lık bir Timex koyduğunuzda $2.000’lık saat super lüx saat olarak gözükür. Restorantlarda menulerde bu taktik kullanılır. The Economist dergisi bu taktiği kullanır. Derginin baskı hali aboneliği $125 iken aynı içerikli online hali sadece $59. Tüketicilerin yönelimi de online versiyon olabiliyor. Siz de iş modelinize göre daha pahalı ürünlerinizi göstererek diğer ürünlerinizi daha cazip hale getirebilirsiniz.
  3. Fiyat artışını 10%’dan fazla arttırmayın Fiyat artışına geldiğinde sihirli rakam bir araştırmaya göre 10% civarı, çünkü bir çok müşteri tarafından 10%luk artış fark edilmiyor veya daha kolay kabul ediliyor.
  4. Satış sürecindeki acı noktalarını azaltın Bir nero-ekonomik uzmanına göre insanın harcama kafasını özetleyen cümle şu acıtana kadar harca. Son zamanlarda Carnegie Mellon University (CMU)’deyeni yapılan bir araştırmada ise anlaşıldı ki, çok az sayıda firma satınalma sürecindeki acı noktalarını azaltabiliyor. Haliyle satınalma sonrası tatmin ve akılda kalmayı da arttırıyor. Örneğin CMU study araştırmasına göre “$5 ücret” yazmaya göre “küçük bir ücret olarak $5” yazıldığında DVD üyelikleri 20% artmış.
  5. Klasik ,99’u deneyin Sonu 9 ile biten fiyatlar fiyatlandırma metodları içinde en klasik olanıdır.Quantitative Marketing and Economics, tarafından yapılan bir araştırmaya göre gerçekten işe yarıyor. Bayan kıyafetlerinde $35 ve $39 karşılaştırıldığında, görülmüş ki $39 yüksek fiyat olmasına rağmen 24% daha fazla satış görmüş. Yani şu şekilde planlamalıyız.

$60 yerine artık $45!

$60 yerine artık $49!

  1. Algılaması zor rakamlar yerine yuvarlanmış rakam kullanın. Yuvarlak fiyatlar $100 vs. kolay algılanır ve bir araştırmaya göre duygusal satınalmalarda daha olumlu etki yaratır. Hâlbuki $98.76 gibi karışık fiyatlar daha zor algılanır ve daha rasyonel satınalımlarda kullanılabilir.
  2. Satıldığı yere göre fiyatlandırın New York Times Magazine’de yayınlanan bir araştırmaya göre tüketiciler aynı ürüne örneğin bir biraya bir markete göre lüx bir otelde daha fazla ödemeye meyilliler. Burada etki eden dış şartlar. Lüx bir otelin algılanan yüksek kalitesi daha yüksek fiyat uygulamayı mümkün kıldı.
  3. Çeşitli fiyat seviyelerini test edin Belki de çeşitli boylar ve fiyatlar önermediğiniz için karınız azalıyordur. Bir araştırmada müşterilerin çeşitli fiyat alternatiflerine verdiği tepkileri ölçüldü. İlk testte sadece iki seçenek vardı, bir normal bir kaliteli seçenek.

(Images courtesy of Nathan Barry)

Test #1

5 kişiden 4ü daha kaliteli olanı seçti. Diğer testte de $1.60’lık br seçenek eklediler.

Test #2

En ucuz bira seçilmeyip orta kalite olan seçildi. Burada fiyat kancasının negatif rolü oldu.

Test #3

Yine 3 alternatiften orta seçenek daha fazla tercih edildi.

 

Davranışçı ekonomist Dan Ariely yaptığı bir araştırmada 2 seçenek vermeye göre 3 seçenek vermek gelirleri 43% arttırmış.

Siz de 3 paket yapın ve satılmasını istediğiniz bir paket varsa orta seçenek olarak verin.

 

  1. Fiyatları basitçe yazın. Journal of Consumer Psychology araştırmasına göre bir fiyat ne kadar noktalama işareti içeriyorsa tüketicilere o kadar yüksek gözükür. Olabildiğince az noktalama işareti kullanın. Aşağıdaki örneklerde en alttaki fiyat en düşük gözükendir.

$1,499.00

$1,499

$1499

  1. Ödeme kontrolünü müşterilere bırakın İstediğin kadar öde ya da tavsiye edilen fiyat uygulamalarıyla müşteriler ödeyeceği miktara kendileri karar verebilir.

Panera ekmekleri bir örnektir.2010’da Panera firması menüsündeki her şey için 5 noktada istediğin kadar öde uygulamasını başlattı. Araştırmaya göre 60%’ı önerilen fiyatı öderken 20%si daha fazla 20%si daha az ödedi.

  1. İndirimli fiyatları etiketin sol alt köşesine koyun Etikette fiyatı yazdığınız konum önemlidir. Eğer yukarı yazarsanız kaliteli algılanabilir. Dehaene, Bossini and Giraux (1991) araştırmasında bulundu ki insanlar rakamları yatay bir çizgide soldan sağa doğru büyüdüğünü hayal ediyor. Soldaki rakamlar daha küçükmüş gibi düşünülüyor. Haliyle fiyatları da sola ve hatta alt köşeye koyarsanız küçük fiyat olarak algılanabilir. (Coulter, 2002).
  2. Daha küçük fontlar kullanın Fiyatın fontunu küçük yazarsanız fiyatı da müşteri küçük algılayabilir. Özellikle bu taktik daha büyük bir referans fiyatla zıtlaştıracağınız zaman işe yarar. Coulter & Coulter, 2005. Harflerin aralığını da dar tutarsanız fiyat düşük gözükecektir.
  3. Uygun dil kullanın Fiyatın yanına koyacağınız kelimeleri özenle seçin. Düşük olduğunu göstermek istediğiniz fiyatın yanına küçüklük ifade eden keimeler koyun. (düşük, küçük, mini, gibi.)
  4. Büyük fiyatlarda hassas olun Thomas, Simon, and Kadiyali (2007)toplam 27,000 gayrimenkul işlemi incelediler. Buldukları şey fiyatların daha specific olduğunda müşteri üzerinde daha etkili olduğu idi. ($362,978 vs. $350,000 gibi)
  5. Diğer olası fiyatları da müşteriye gösterin Nunes and Boatwright (2004) araştırmasına göre işlek bir caddede müzik CDsi satmışlar. Her 30 dakikada bir yan taraftaki perkendeci sattığı tişörtün fiyatını $10 veya $80 şeklinde değiştirmiş. Tişört $80 iken tüketiciler CD’lere daha fazla fiyat ödemişler. Örneğin ebayde ürün satıyorsanız diğer sattğınız nispeten pahalı ürünleri de gösterebilirsiniz.
  6. Önceki ürününüzün fiyatını arttırın Bir ürünün daha pahalı versiyonunu lanse edecekseniz eskisinin fiyatını da arttırın. Bazı firmalar eski ürünün fiyatını azaltarak ürünü zamanla piyasadan çekerler. Birçoğu zaman bu doğru değildir. Eski ürünün fiyatını arttırarak insanların referans fiyatını arttırırsınız, bu şekilde yeni ürünün algılanan kalitesini arttırıyorsunuz. Eski ürünün fiyatını düşürürseniz yeni ürün çok daha pahalı gözükür ve başarısı olumsuz etkilenir.
  7. Görsel olarak yüksek fiyatı ayırt edin Kendi fiyatınızı daha pahalı bir fiyatla karşılaştırıyorsanız insanlar ürününüzü almaya daha fazla meyillidirler çünkü arkasını araştırmak istemezler. (Urbany, Bearden, & Weilbaker, 1988) Kendi fiyatınızı başka bir renk ve başka büyüklükte bir font kullanarak daha da kolay algılanır hale getirebilirsiniz. (Coulter and Coulter, 2005).
  8. Pahalı ve ucuz ürünleri demet yapmayın Ucuz ürünler pahalı ürünlerin kalitesiniz algısını azaltır. (Brough and Chernev (2012))
  9. 100 kuralını takip edin. 200TL lik bir ürün düşünün. İndirim uyguluyorsunuz. İndirimi nasıl ifade edersiniz? 20% mi dersiniz 40 TL mi dersiniz? İkisi de aynı değerde. Bir araştırmaya göre ürün eğer 100TL altındaysa indirimyu 25%, Eğer 100 tl nin üstünde ise 40 TL olarak gösterin. Bu şekilde insanlar daha iyi indirim aldıklarını düşünürler.(Jonah Berger (2013))
  10. İskonto için sebep gösterin İnsanların indirim sebebini olumsuz algılamaması için sadece indirim yazmayın, “sezon sonu”, “stok fazlası” gibi sebebini de yazın.
  11. Fiyat arttırmak yerine bir özelliği azaltın Gıda firmaları iyi bilir ki müşteriler fiyatları iyi tanıyorlar. Fiyatı yükseltmek yerine ürün boylarını biraz azaltmak daha fazla denedikleri bir şeydir. Ürünü küçültmek demek bir özelliğini birden azaltmak yerine en, boy, yükseklikten azar azar azaltmak müşterinin küçültmeyi daha az algılamasını sağlar. (Chandon & Ordabayeva, 2009)..
  12. Fiyatları yüksekten düşüğe koyun Müşteriler yüksekten alçağa sıralanmış bir menüde daha çok pahalı ürünleri seçiyorlar.( Suk, Lee, and Lichtenstein (2012))  Bir restoranda 8 haftada 1.195 içkilik bir sipariş incelemesi yapıldı. Daha çok gelir menü pahalıdan ucuza olduğunda kazanıldı. Araştırmada anlaşıldı ki ilk 3 fiyatı insanlar referans fiyat olarak belirliyorlar.
  13. Adeti büyük rakamsa fiyatın sağına yerleştirin Düşünün ki ürün demeti satıyorsunuz. Sizce hangisi daha iyi sonuç verir? $29 -> 70 ürün ya da 70 ürün-> $29

Araştırmalara göre ikinci seçenek daha iyi sonuç veriyor. (Bagchi & Davis, 2012).

  1. Sadece düşük fiyatlı ürünlerde indirim yapın Her tür pazarda lüx ürünlerde iskonto bittiğinde talep daha ucuz ürünlere kayar. Ucuz ürünlerde indirim bittiğinde ise talep neredeyse aynı kalır. İndirimler tehlikeli olabilir. (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, 4, pp. 652)

Eğer fiyat çarpışması yapıyorsanız indirim yapın fakat iyi bir ürününüz varsa özelliklerine odaklanmak daha iyi sonuç getirebilir.

  1. Erkek ürün fiyatlarını kırmızı yazın Bir araştırmaya göre (Puccinelli et al. (2013))erkeklerin fiyatları kırmızı yazan ürünlere daha eğilimli olduğu keşfedilmiş.

 

Kaynak: http://www.nickkolenda.com/

 

Comments

comments

semiharslan

2008'den beri pazarlama dalında çalışıyorum. Marmara Üniv. İng. İşletme'den sonra Yeditepe'de MBA yaptım. Ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Pazarlama departmanlarını ve girişimcilerle araştırıp öğrendikleirmi, bildiklerimi paylaşıyorum, okumaya devam edin..

Bir Cevap Yazın