6 ADIMDA KURUMSAL PAZARDA HIZLI SATIŞ YÖNTEMİ (SALES BLITZ)

Kurumsal pazar penetrasyonu en zor pazardır. Aylar alabilir. Ama çözümü var. Hızlı penetrasyon için tüm dünyanın uyguladığı bir yol var, yıldırım satış yani sales blitz.

Kurumsal pazar zordur, çünkü kurumsal müşteriler;

  • Zor tedarikçi değiştirirler
  • yıllık anlaşma yapmış olabilirler
  • Firma içi onay süreleri uzun olabilir
  • Randevu almak bile zor olabilir

Bunun yanında faydalıdır çünkü

  • Bazı kurumsal müşteriler perakenin yaptığından daha fazla alım yapar
  • Kazancı yüksektir, iyi bir finansal kaynak olabilirler
  • Ödemeleri düzgündür
  • Bir satınalmacıya kabul ettiremezseniz diğerine ettirme şansınız olabilir

Kurumsal pazara penetrasyon için en iyi yöntemlerden biri sales blitz yani hızlı satış yöntemi

Sales blitz bir bölgeye odaklanarak tüm ekibi hatta satış yapabilecek ekstra bir ekibi daha bu ekibe ekleyerek 3-4 günlüğüne tüm bölgedeki müşterileri hızlı bir şekilde ziyaret ederek hızlıca talep doğurup bölgedeki iş ortağınız olan perakendeciyi de ürününüze inandırmak ve o bölgeye penetrasyonu hızlıca zaman kaybetmeden iş sürümcemeye kalmadan yapmaktır. Bazı zor bölgelerde bu oldukça çok işe yaramaktadır. Biz denedik çok faydasını gördük. Siz de yapın.

Hızlı satış yönteminde firmalar sanayi bölgeleri, plazalar bölgeleri, işhanları gibi birbirine coğrafik olarak yakın durmaları avantajdır. Birçok müşteriye kısa süre içinde ziyaret gerçekleştirebilirsiniz. Peki buna neden ihtiyacımız var?

Türkiye’de 1.900.000 tane firma ticari işlem yapıyor. 50 milyon TL nin üzerindeki büyük kategorisindeki firma sayısı 192.000. Diyelim ki 50 kişilik kurumsal satış ekibi kursanız günde 7 firma ziyareti yapsalar yıllık 250 iş gününden tam 2 yılda sadece 1 tur atabilirsiniz ki kurumsal satışta asla 1 tur yetmez. Ve hepsine numune de götürmeniz gerekecek.Ulaşım masraflarını düşünün. Diğer deyişle her firmaya görüşmeye gitmek neredeyse birçok firma için imkansız. Firmaların buna gücü olmasını bekleyemeyiz. Ama satışı arttırmamız için ulaşmamız gerek. Peki nasıl yapacağız?

Perakendecilerle işbirliği yaparak. Kendi çalıştığımız kurumsal müşteriler bizi şımartabilir ama onları bölgedeki perakendecilere teslim etmek zorundayız. Çünkü emin olun sizin ulaşamadığınız çok fazla müşteri o bölgedeki perakendecinin portföyünde. Perakendeciyle ahpab olmak zorundasınız. Onun gücünü de yanınıza almalısınız. Ama ilk önce bir bölge belirleyip çoklu ziyaret yapıp talep doğurup işi perakendeciye teslim edebilirsiniz. Tabi bunu yaparken birkaç kişilik ekibiniz varsa büyük bir sanayi sitesinde ara ara müşteri ziyareti yapıp talep toplamaya çalışmak perakendecide “arada gelip gidiyorlar bişey yaptıkları da yok bana da ürünü hiç soran olmadı” gibi bir fikir doğuracaktır. Bu yüzden o bölgeye sales blitz yapmanız en hızlı sonucu verir.

Sales blitz- hızlı satış nasıl yapılır

Örneğin bununla ilgili çalışma şu şekilde olur.

  1. Bölge: Önce çeşitli ihtiyaçlar göz önünde bulundurularak bölge ve bölgedeki iş ortağı perakendeci veya bazı durumlarda toptancı seçilir.
  2. Kurumsal müşteriler: Bölgedeki kurumsal müşteriler seçilir. Birbirine yakınlıklarına göre ve araç kullanıp kullanılmayacağına göre sıralama yapılır.
  3. Süre: Sırayla ortalama görüşme süreleri belirlenir.
  4. Randevu: Sıra sıra randevu alınır ve satış ekibi yönlendirilir.
  5. Promosyon: Ürün numuneleri, broşürler ve yoğun medya kullanımı o döneme hatta biraz öncesine ayarlanır.
  6. Tekrar: Aynı program birkaç hafta sonra tekrarlanır ve bölgeye girilir.

Bölgenin büyükdere caddesi olduğu müşterilerin üzerinde sıralama yapmak için işaretlendiği bir harita örneği göstereyim. Haritaya dökmek işinizi inanılmaz kolaylaştıracaktır.

büyükdere

Yoğun bir programda planın nasıl olabileceğini tahmin edebiliyorsunuzdur. İyi organize edilmiş bir sales blitz tahmin etmeyeceğiniz başarılar getirebilir. Mutlaka deneyin

Herkese bol başarılı günler…

İlgili diğer yazılarımı da inceleyin,

 

14 çeşit dükkansız dükkan

Dağıtımın can damarı : toptancı

Route to market örnekleri

Perakende dükkan segmentleri

Perakendede etkili olmanın 3 yolu

Bayileri motive etmenin 44 yolu

Capital 500 firma satınalmacı listesi

Unileverin rafta bulunmama sebepleri

Kurumsal müşteriler

Toptancı fuarları konsepti

Marketingciye piyasa candır

 

Söylemek istedikleriniz varsa lütfen yorum yapın. 

Bilgiyi paylaşmak için lütfen sosyal medya butonlarını kullanın.

Comments

comments

Bir Cevap Yazın