LOW BALL TEKNİĞİ VE KAÇINILMASI GEREKEN HATALAR

Her tartışmada, iki taraf da kendi firması için en iy sonucu almaya çalışır.Bir tartışma sürecinde avantaj kazanmak için kullanılabilecek bir çok teknik var. Bu teknikleri herkes çok kullanmıyor. Kullananlar da AMA firmasının araştırmasına göre bazılarını daha baskın olarak kullanıyor.

  1. Highball/Lowball – aşırı yüksek veya düşük teklif yapmak (29%)
  2. Bogey – bir nokta önemliymiş gibi davranmak (17%)
  3. Samimi aldatma – çok fazla bilgi yüklemesi yapmak (12%)
  4. Azar azar söylemek – daha önce konuşulmamış küçük itirafcıklar yapmak (11%)
  5. Otorite yokluğu –satışcının karar veremiyor olması (11%)
  6. İyi polis/kötü polis – bir müzakereci makul diğeri değil (8%)
  7. Son tarihler – son bitiş tarihinin olması karar vermeye zorlayabilir (6%)
  8. Son nokta – al ya da git yaklaşımı (6%)

Görebildiğiniz üzere bazı taktikler diğerlerinden daha yaygın. En yaygını ise toplamın 3te1i oyu alan Highball/Lowball metodudur. Alıcının bu metodlardan herhangi birinin kullanıldığına şahit olması olasıdır.

Low ball tekniği şöyle işler: Satıcı önce ürün veya hizmet için düşük fiyat belirtir, daha sonra karını arttırmak için fiyatı arttırır. Başarılı bir low ball tekniğinde düşükten gösterilen fiyat müşteriyi çekmesi için yeterince çekici olmalı ve daha sonra yükseltilen fiyat müşterinin reddetmeyeceği kadar sınırların dışına çıkmamalıdır.

 

Örnek

Bir satıcı ilk başlangıç fiyatını müşterisine söyler. Daha sonra satış sürecinin devamında ekstralar için gerekli ek maliyetleri anlatır.

Bir aile tatil paketi alırlar. Sonradan farkederler ki ek maliyetler içeriyor. Soru sormadan o ödemeleri de yaparlar.

Bu taktik daha çok müşterinin geriye dönmeyi istemeyeceğitahmin edilen zamanlarda yapılır. Önce karar verildiğine ve geri dönmek istemeyeceği duruma getirilir, sonra ektra ödemeler hakkında bilgi verilir. Bu low ball taktiğinin özüdür.

Örneğin, bir araç satıcısı bir fiyatta müşteriyle anlaşır fakat müdüründen onay alması gerektiğini söyler. Biraz bekledikten sonra satışçı geri dönüp o fiyatın olmayacağını biraz daha yüksek fiyattan verebileceğini söyler, alıcılar genelde daha yüksek fiyatı kabul ederler.

 

Emlakta Low ball taktiği uygulanırken yapılan 6 hata

Gayrümenkul almak iyi bir araştırma, zaman ve nakit gerektiren bir uğraş. Alırken de uğraştığınız emek zaman ve paranızı en verimli kullanmak için bazı low ball  tekniklerine aşina olmakta fayda var.

  1. Pazarı tam anlamalısınız.Bir teklif vermeden önce emlakçınız piyasa analizini iyi yapmalı, ve fiyatı iyi belirlemelidir. Örneğin fiyatlar mahalle mahalle değişebilmektedir. Farklı bir mahalleden emlakçı kendi yöresini iyi tahlil edebilecekken civardaki mahallelerde iyi analiz yapamamış olabilir. Gerekli fiyatı koyabilmek adına yerel emlakçılarla çalışmak önemlidir.
  2. Yerel emlakçıyla çalışmalısınız. Bazı emlakçılar alıcıları çok düşük teklif yapmamaları konusunda uyarırlar, çünkü bu satıcıyı küstürebilir ve müzakereyi bitirebilir. Bazen de emlakçılar agresif fiyat vermede isteksiz olabilirler. Daha çok satışı kapatmak ve komisyonlarını almak üzerine odaklanabilirler. Ya da müzakere becerileri çok daiyi olmayabilir.
  3. Fiyatına arka çıkmalısınız Sorulan fiyatın altında fiyat teklif etmenin de bir sanatı vardır. Eğer düşük bir teklif verirseniz işe yanlış yerden başlamış olursunuz. Siz ve emlakçınız için önemli nokta şu ki teklifi sunarken açıklayın. Satışçılar fiyatın neden düşükten geldiğini bilmek ister.
  4. Ne ödemeye gönüllü olduğunu iyi anlayın Alıcılar eğer fiyatın düşeceğini düşünürlerse emlakçı muazzam bir pazarlıkla karşılaşacağını bilmeli. Alıcılar fazla ödeyeceğini düşünebilir, satıcıların da rayicinden dolayı limitleri var. Müzakerenin ilk başında alıcının son olarak ne ödemeye satıcının ne almaya niyetli olduğunu bilmesi kritiktir. Bu fiyatları da ilk başta söylememek daha iyidir.
  5. Temiz net ve anlaşılır bir teklif yapın Düşük teklif verdiğinizde teklifin diğer elemanlarının satıcıya çekici gelmesini isteyebilirsiniz. Ve kapanabilecek bir teklif daha iyidir. Olabildiğince az ihtimal olması daha iyidir. Aynı zamanda finansal kaynaklarınızı öncesinden araştırın ve bankanızın ön onayını alarak yola çıkmanız önemlidir.
  6. Paranın yüzü sıcaktır, nakit ödeme müzakereyi kolaylaştırır.Nakit kraldır. Ama sonunda satışçı paranın çoğunu evi için ister. Önerilen ücretin hemen kabul edileceğini düşünmemek gerek. Eğer satıcı banka ise nakit verebilecek bir müşteriden daha düşük bir teklifi banka kabul edebilir. Bankalar genelde mortgage ile ilgili gecikmelerde anlaşma yanlısı olmayabilirler.

 

2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. Marmara Üniv. İng. İşletme’den sonra Yeditepe’de MBA yaptım. Ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Pazarlama departmanlarını ve girişimcilerle araştırıp öğrendikleirmi, bildiklerimi paylaşıyorum, okumaya devam edin..

Bir Yorum Yazın

%d blogcu bunu beğendi: