43 FİYATLANDIRMA FİKRİ7 min read

Ürün fiyatlandırma firmanın karını doğrudan etkiler, dönemlere ve bölgelere göre değişebilir, psikolojik etkisi vardır, toplumun neredeyse yarısında karar verme sürecinde fiyatlandırma en önemli kriterdir. (Toplumun 45%ine yakını düşük gelir olduğu varsayılıyor)

Her fiyatlama stratejisi iki taraflı kılıç gibidir. Birini çeken diğerini çekmeyebilir. Herkese tek formülle ulaşamazsınız.  O yüzden öncelikli müşteri tipinizi seçmeli ve onun ihtiyaç ve alışveriş alışkanlıklarına göre fiyatlama yapmalısınız.

Bir firma ürünlerini satarken çeşitli fiyatlama stratejileri kullanabilir.  Fiyat karı maksimum noktasında tutmaya yönelik konabilir. Ya da pazardaki pozisyonu yeni gelen rakiplere karşı korumak için özel stratejiyle fiyatlandırılabilir. Pazar payını arttırmak, yeni pazara girmek gibi amaçlarla fiyat belirlenebilir.  Firmalar fiyatları indirerek ya da yükselterek fayda sağlayabilirler. Müşteriye piyasaya göre stratejiler ve fiyatlama şekilleri değişebilir.

Doğru stratejiyi bulmak önemlidir. Bunların hepsi birer rakam oyunu sonuçta. Yöneticiniz bilmeyebilir, siz önceden bilin ve önerin.

Hangisinin sizin durumunuza uyduğunu bulmak için şu fiyatlandırma stratejilerine bakın.

  1. Absorbe fiyatlandırma(Absorption pricing):Tüm maliyetlerin karşılandığı bir metodtur. Ürünün değişken maliyetine sabit maliyetlerden de belli  oranda eklenilerek bulunan fiyatlama
  2. Artık ürün fiyatlandırmasıÜretimde oluşabilecek hammadde fazlalıklarını satabilir ve diğer sektörlerin kullanmasını sağlayabilirler. Firma buradan gelen gelirle de ana ürünün fiyatını düşürebilir. Örneğin dardanel ton üretim fazlalıklarını kozmetik sektörüne satıyor.
  3. Ayrıcalıklı yem fiyatlandırmaBir ürünün fiyatını bilerek arttırıp daha düşük fiyatlı olana müşteriyi yönlendirmektir.
  4. Başabaş noktası fiyatlandırmaFirma ilk yatırım ya da belli sabit maliyeti kurtarması açısından bir fiyat belirler. Örneğin bir ürün üretim sabit maliyeti 40.000 TL. Birim karı ise 4 TL. Eğer 10.000 adet ürün satılırsa karı zararını kapatır. Eğer gerekli miktarda satılmayacağını düşünürsek fiyatını pyasa koşullarına göre arttırabilirsiniz.
  5. Coğrafik fiyatlandırma (Geographical Pricing):Ülkenin değişik bölgelerinde değişik fiyatların uygulanması. İstanbulda pahalı olan bir ürün anadolunun herhangi bir yerinde daha ucuz olabilir.
  6. Değere göre fiyatlandırma (Value pricing):Müşterinin ürüne verdiği değere göre fiyatlama. Nezih semtlerde aynı ürünün daha pahalı olması gibi.
  7. Düşük fiyat liderliğiBir ürüne piyasadaki en düşük fiyatı vererek müşteri çekip diğer ürünlere yönlendirmektir.
  8. Ekonomik fiyatlandırma (Economy pricing) : Tüketicilere daha uygun fiyatla ürün sunmak için üretim ve pazarlama maliyetlerinin en aza indirildiği yöntem. BİM in yaptığı gibi raf sistemleri ambalajlar olmadan min maliyetle ürünleri sunmak gibi
  9. Freemium fiyatlandırma (Freemium pricing):Asıl özelliklerin yüksek fiyatlandırıldığı ama temel fonksiyonu taşıyan ürünün bedava verildiği fiyatlama. Örneğin Microsoft
  10. Hedef fiyat metoduBüyük yatırım gerektiren projelerde yatıımdan geri dönüşü alabilmek için belli bir fiyat konulması gerekebilir Bunu genelde gaz, elektrik gibi büyük sermayeli yatırımlar yapar.
  11. İstediğin kadar ödeDaha çok bağış bazlı organizasyonlarda kullanılabilir. Bunun yanında da belli bölgede uygulayarak fiyat elastikliğini bilmeden pazarı test edersiniz. Müşteri ürüne onun için ne kadar ettiğini ödediğinde siz de veri toplarsınız. belirleyip ürünün fiyatını da belirleyebilirsiniz.
  12. Kanala göre fiyatlandırmaDağıtım kanalında aracı sayısı ne kadar çoksa fiyatını indirmek gerekebilir. O kanalın perakendecisi ile başka kanalın perakendecisinin fiyatlarını eşitlemek için bazı kanallara ince fiyat ayarlaması yapmak gerekebilir.
  13. Katkı marjı bazlı fiyatlarmaBir ürünün fiyatı ve değişken maliyetleri farkı yani kara katkısına göre fiyatlandırmadır. Ürünün firmanın toplam kara katkısı adet satışı arttıkça artar. Birim başına kara katkısı x satılan adet
  14. Kaymağını alma fiyatlandırma (Price skimming): Rekabet avantajının olduğu durumlarda piyasada ilk olmanın avantajını kullanarak yüksek fiyattan ürünü çıkarıp ilk satışlardan büyük marjlar kazanmaktır. Marj yüksek olduğundan rakipler pazara ortak olmak isteyeceklerdir. Rekabet oluştukça fiyatlar da inmeye başlar. Teknolojik ürünlerde AR&GE masraflarını karşılamak için yapılır.
  15. Küsuratlı fiyatlandırmaSon yıllarda çok yaygınlaşan psikolojik fiyat da denilen sonu 10,00 TL yerine 9,99 TL ile biten fiyatlandırmadır. Bu şeklde fiyatı düşük gösterip pazarlığa meydan vermemek ve insan psikolojisinden faydalanmaktır.
  16. Lidere göre fiyatlandırmaBazı pazarlarda açık ara lider bir firma fiyatı belirler ve diğer daha küçük olan firmalar liderin fiyatına göre fiyatlandırma yapar.
  17. Limit fiyatMonopolist firmalar başka rakibin piyasaya girmesini engellemek için koyduğu fiyattır. Bir çoğu ülkede illegaldir.
  18. Lüks fiyatlandırmaEn lüks ürün olduğunu göstermeye yarar. Bilindik firmalar yıllardır kullanır, örneğin Louis Vuitton, Mercedes, ve Rolex. Fiyat daha çok imaj için yükseltilir.
  19. Maliyet bazlı fiyatlandırma (Cost plus pricing):iki formu vardır, biri değişken maliyetler + kar payı diğeri de bunun üzerine sabit maliyetlerin eklenmiş hali. Ürün çeşidinin çok ve fiyatlamanın zor olduğu durumlarda kullanılabilir.Önce firma ürünün başabaş noktası fiyatını hesaplar. Sonra her birim için kar yüzdesi koyulur. Örneğin ürün maliyeti 2,59 TL vekar yüzdesi 15%, fiyat 2,98 TL olur ($2.59 x 1.15).
  20. Marjinal maliyet fiyatlandırmasıFirma her bir ek ürünü ürettiğinde oluşan maliyete eşit fiyat konulmasıdır. Bu şekilde firma ürünü üretirken oluşan malzeme ve işçilik maliyetlerini ürünün üzerine koyar. Firma satışın yavaşladığı dönemlerde fiyatını marjinal maliyete yakın bir noktya indirebilir. Örneğin, bir ürünün marjinal maliyeti 1,00 TL ve normal satışı 2,00 TL. . Firma ürünün fiyatını talebin düştüğü dönemlerde hiç satmamaktan iyidir deyip 1,10 TL ye düşürüp satabilir.
  21. Müşteriye göre ayrı ayrı fiyatlandırmaAynı ürünü değişk segmentlere satarken değişik fiyatlar kullanmaktır. Örneğin yaşa, sınıflara gore segmentlere ayırıp her segmente farklı ambalajla farklı fiyat uygulamaktır.
  22. Nakit iadesi (Cash rebate):Perakendecilere sonradan verilen para iadesi. Genelde yıllık hedef cironun tutturulduğunda sözleşmeye göre verilen nakit iadesi veya ürün karşılığıdır.
  23. Ödeme vadesine göre fiyatlandırmaSatıcı firma peşin ödemeye indirim yaparken 1 ay vadeye liste fiyatı 3 ay vadeye ek 3% vade farkı alabilir. Bu farklar parayı kullanıp kullanamayacağına göre de değişir.
  24. Özel fiyatlandırma (Premium pricing):Ürünün özel ve piyasada tek olduğu durumlarda uygulanır. Bilerek rakiplere göre yüksek fiyatlandırılır. Lüx ürünlerde özellikle belirgindir. Örnek: Özel isim yazılı kalemin 4.000 TL olması gibi. Bunun için rekabetin az olması veya aza yakın olması gerekir. Hassas bir fiyatlamadır, ince ayar yapılamazsa istenilen sonuç alınamayabilir.
  25. Piyasanın kaymağını almakFirma ürün için arge yapmış ve maliyet oluşturmuşsa ilk piyasaya çıkış fiyatını yüksek tutup bu maliyeti kapatır, daha sonar rekabet arttıkça fiyatlar düşer.
  26. Piyasaya dalış fiyatlandırma (Penetration pricing):Piyasada rekabet var ve oyuncular kalabalıksa, pazara ilk girerken fiyat yüksek tutulursa istenilen hacim yakalanmayabilir. Düşük fiyatla ilgi çekilip yeterli raf kazanıldığında ve müşteri kullanmaya alıştığında fiyat kademeli olarak yükseltilir. Özellikle temel ürünlerde maalesef bunu yapmak zorundayız.
  27. Pormosyon fiyatlandırma (Promotional Pricing):Çok yaygın bir yöntemdir. Örneğin BOGOF (Buy One Get One Free) (Bir alana bir bedava)
  28. Psikolojik fiyatlandırma (Psychological Pricing):Müşterinin mantıklı değil duygusal davrandığı zamanlarda yapılır. Rakam önemli değildir. Psikolojik ihtiyaçla örtüşüp  örtüşmemesi önemlidir. Mesela 2,99 TL
  29. Rekabete göre fiyatlandırma (Competition-based pricing):Rakiplere benzer fiyat koymaktır. Rekabetin çetin veya Pazar liderinin çok yol aldığı durumlarda takip edilir.
  30. Rekabete göre fiyatlandırmaRakip firmaları araştırarak fiyatlandırma şekli belirlemektir. Araştırma sonucu en yüksek ve en düşük fiyatı belirlediğiniz fiyat koridoru belirlenir ve çıkarılan fiyat indeksine göre bu fiyat koridorunda bir nokta seçmelisiniz.
  31. Sahte yüksek fiyatlandırma (Premium decoy pricing):Düşük fiyatlı ürünlerin satışını arttırmak için bir ya da birkaç ürünü yüksek fiyatlandırmak
  32. Seçenek ürün fiyatlandırma (Optional product pricing):Bir alışverişte daha fazla satış yapmayı amaçlandığında uygulanır. Bir ürün alana ilgili diğer ürünün avantajlı fiyat olması. Örnek: Su botu alana küreğin 50% indirimli olması gibi
  33. Sıralı fiyatlandırmaMüşteriye aynı ürünün değişik versiyonlarını alma imkanı verir. Mesela 18 vites bisiklet 200 TL,21 vites bisiklet 250 tl veya 24 vites bisiklet 300TL gibi.
  34. Ücretsiz versiyon fiyatlandırmasıÖzellikle dijital ortamda daha üstün özellikli ürünü satmak için daha düşük özellikli ya da kısıtlı bir ürünü bedava vermak ve daha pahalı ürüne yönlendirmektir.
  35. Ürün demeti fiyatlandırma (Product Bundle Pricing):Birkaç ürünün bir araya getirildiği paket fiyat. Videolar ve Cdler bu şekilde satılır.Bu demetin toplamı tek tek alımdan daha ucuz olur. Ya bir ürünü tanıtmak ya da stok eritmek için yapılır.
  36. Ürün hattı fiyatlandırma (Product line pricing) : Birbirine kullanım açısından bağlı ya da yakın ürünlerin bir arada tutulup demet fiyatlamasıdır. Araç yıkama 10 TL, pasta cila 15 TL, tüm paket 20 TL
  37. Yan ürün fiyatlandırmasıÜrünün sürümlü kısmından kar elde etmek için kullanılır. Örneğin traş bıçağı sapı ucuzken bıçağın ucu daha pahalıdır.
  38. Yem fiyatlamaFirma en az 3 tane farklı fiyatlı ürün koyar. 2 ürün benzer fiyatlıdır. Bunlar en pahalılarıdır. Pahalılardan biri daha az çekicidir. Müşteriler benzer ürünleri kıyaslayıp daha pahalı olana yönlenirler.
  39. Yıkıcı fiyat uygulaması (Predatory pricing): Rakipleri pazarın dışında bırakmak için bir ürüne agresif fiyat uygulaması maliyet altına satmak ve rakipleri saf dışı bırakmaktır. Bazı durumlarda illegal bile olabiliyor
  40. Yüksek-düşük fiyatlandırmaFirma ürünlerine genelde yüksek fiyat koyar, sadece kilit ürünnlerinde ise kupon, promosyon, reklamlarla ürünün fiyatını düşürür. Müşterileri rafına veya mağazasında çektikten sonar hem promosyonlu kilit ürünler hem de diğer pahalı ürünleri önerirler.
  41. Zaman bazlı fiyatlandırmaGenelde internet bazlı firmaların uyguladığı müşteriler hakkında çok bilgi toplayarak kurulan zamana göre değişen dinamik fiyatlandırma sistemidir. Özellikle oteller ve havayolları kısa zamanda fiyat değişimleri yaparlar. Bir çoğu zaman aynı uçağa bilet alan herkes farklı fiyata biner.
  42. Zararına fiyatlandırma (Loss leader pricing):Bir ürünü maliyetine veya zararına satarak markaya ilgi çekip markanın diğer ürünlerinden kar elde etme fikridir.
  43. Zorunlu ürün fiyatlandırma (Captive product pricing):Ürünlerin tamamlayıcıları olduğunda yüksek fiyat koyulur. Örneğin: traş bıçağı sapı düşük bıçağı yüksek fiyat

 

Fiyatlandırmada tek doğru yok. En doğrusu işinizde en olumlu sonuç veren olacaktır. Umarım bu fikirler size faydalı olur. Sizin de eklemek istedikleriniz varsa lütfen yorum bölümüne yazın.

Not: Bu makalede kendi kullandığım ve önerdiğim ürünlere, sitelere veya hizmetlere affiliate linkler olabilir. Bu demektir ki bir affiliate linke tıkladığınızda ve ürün ve hizmet satın aldığınızda, muhtemelen küçücük bir komisyon kazanacağım. Size hiçbir maliyeti yoktur, rahatlıkla her gürdüğünüz linke tıklayabilirsiniz.

Bu yazıyı çevrenle paylaş;
0Shares

2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.

Sen de Yorumunu Yaz;

0Shares