68 FİYATLANDIRMA STRATEJİSİ13 min read

Ürün fiyatlandırma firmanın karını doğrudan etkiler, dönemlere ve bölgelere göre değişebilir, psikolojik etkisi vardır, toplumun neredeyse yarısında karar verme sürecinde fiyatlandırma en önemli kriterdir. (Toplumun 45%ine yakını düşük gelir olduğu varsayılıyor)

Her fiyatlama stratejisi iki taraflı kılıç gibidir. Birini çeken diğerini çekmeyebilir. Herkese tek formülle ulaşamazsınız.  O yüzden öncelikli müşteri tipinizi seçmeli ve onun ihtiyaç ve alışveriş alışkanlıklarına göre fiyatlama yapmalısınız.

Bir firma ürünlerini satarken çeşitli fiyatlama stratejileri kullanabilir.  Fiyat karı maksimum noktasında tutmaya yönelik konabilir. Ya da pazardaki pozisyonu yeni gelen rakiplere karşı korumak için özel stratejiyle fiyatlandırılabilir. Pazar payını arttırmak, yeni pazara girmek gibi amaçlarla fiyat belirlenebilir.  Firmalar fiyatları indirerek ya da yükselterek fayda sağlayabilirler. Müşteriye piyasaya göre stratejiler ve fiyatlama şekilleri değişebilir.

Doğru stratejiyi bulmak önemlidir. Bunların hepsi birer rakam oyunu sonuçta. Yöneticiniz bilmeyebilir, siz önceden bilin ve önerin.

Hangisinin sizin durumunuza uyduğunu bulmak için şu fiyatlandırma stratejilerine bakın.

  1. Absorbe fiyatlandırma(Absorption pricing):Tüm maliyetlerin karşılandığı bir metodtur. Ürünün değişken maliyetine sabit maliyetlerden de belli  oranda eklenilerek bulunan fiyatlama
  2. Artık ürün fiyatlandırmasıÜretimde oluşabilecek hammadde fazlalıklarını satabilir ve diğer sektörlerin kullanmasını sağlayabilirler. Firma buradan gelen gelirle de ana ürünün fiyatını düşürebilir. Örneğin dardanel ton üretim fazlalıklarını kozmetik sektörüne satıyor.
  3. Ayrıcalıklı yem fiyatlandırmaBir ürünün fiyatını bilerek arttırıp daha düşük fiyatlı olana müşteriyi yönlendirmektir.
  4. Başabaş noktası fiyatlandırmaFirma ilk yatırım ya da belli sabit maliyeti kurtarması açısından bir fiyat belirler. Örneğin bir ürün üretim sabit maliyeti 40.000 TL. Birim karı ise 4 TL. Eğer 10.000 adet ürün satılırsa karı zararını kapatır. Eğer gerekli miktarda satılmayacağını düşünürsek fiyatını pyasa koşullarına göre arttırabilirsiniz.
  5. Coğrafik fiyatlandırma (Geographical Pricing):Ülkenin değişik bölgelerinde değişik fiyatların uygulanması. İstanbulda pahalı olan bir ürün anadolunun herhangi bir yerinde daha ucuz olabilir.
  6. Değere göre fiyatlandırma (Value pricing):Müşterinin ürüne verdiği değere göre fiyatlama. Nezih semtlerde aynı ürünün daha pahalı olması gibi.
  7. Düşük fiyat liderliğiBir ürüne piyasadaki en düşük fiyatı vererek müşteri çekip diğer ürünlere yönlendirmektir.
  8. Ekonomik fiyatlandırma (Economy pricing) : Tüketicilere daha uygun fiyatla ürün sunmak için üretim ve pazarlama maliyetlerinin en aza indirildiği yöntem. BİM in yaptığı gibi raf sistemleri ambalajlar olmadan min maliyetle ürünleri sunmak gibi
  9. Freemium fiyatlandırma (Freemium pricing):Asıl özelliklerin yüksek fiyatlandırıldığı ama temel fonksiyonu taşıyan ürünün bedava verildiği fiyatlama. Örneğin Microsoft
  10. Hedef fiyat metoduBüyük yatırım gerektiren projelerde yatıımdan geri dönüşü alabilmek için belli bir fiyat konulması gerekebilir Bunu genelde gaz, elektrik gibi büyük sermayeli yatırımlar yapar.
  11. İstediğin kadar ödeDaha çok bağış bazlı organizasyonlarda kullanılabilir. Bunun yanında da belli bölgede uygulayarak fiyat elastikliğini bilmeden pazarı test edersiniz. Müşteri ürüne onun için ne kadar ettiğini ödediğinde siz de veri toplarsınız. belirleyip ürünün fiyatını da belirleyebilirsiniz.
  12. Kanala göre fiyatlandırmaDağıtım kanalında aracı sayısı ne kadar çoksa fiyatını indirmek gerekebilir. O kanalın perakendecisi ile başka kanalın perakendecisinin fiyatlarını eşitlemek için bazı kanallara ince fiyat ayarlaması yapmak gerekebilir.
  13. Katkı marjı bazlı fiyatlarmaBir ürünün fiyatı ve değişken maliyetleri farkı yani kara katkısına göre fiyatlandırmadır. Ürünün firmanın toplam kara katkısı adet satışı arttıkça artar. Birim başına kara katkısı x satılan adet
  14. Kaymağını alma fiyatlandırma (Price skimming): Rekabet avantajının olduğu durumlarda piyasada ilk olmanın avantajını kullanarak yüksek fiyattan ürünü çıkarıp ilk satışlardan büyük marjlar kazanmaktır. Marj yüksek olduğundan rakipler pazara ortak olmak isteyeceklerdir. Rekabet oluştukça fiyatlar da inmeye başlar. Teknolojik ürünlerde AR&GE masraflarını karşılamak için yapılır.
  15. Küsuratlı fiyatlandırmaSon yıllarda çok yaygınlaşan psikolojik fiyat da denilen sonu 10,00 TL yerine 9,99 TL ile biten fiyatlandırmadır. Bu şeklde fiyatı düşük gösterip pazarlığa meydan vermemek ve insan psikolojisinden faydalanmaktır.
  16. Lidere göre fiyatlandırmaBazı pazarlarda açık ara lider bir firma fiyatı belirler ve diğer daha küçük olan firmalar liderin fiyatına göre fiyatlandırma yapar.
  17. Limit fiyatMonopolist firmalar başka rakibin piyasaya girmesini engellemek için koyduğu fiyattır. Bir çoğu ülkede illegaldir.
  18. Lüks fiyatlandırmaEn lüks ürün olduğunu göstermeye yarar. Bilindik firmalar yıllardır kullanır, örneğin Louis Vuitton, Mercedes, ve Rolex. Fiyat daha çok imaj için yükseltilir.
  19. Maliyet bazlı fiyatlandırma (Cost plus pricing):iki formu vardır, biri değişken maliyetler + kar payı diğeri de bunun üzerine sabit maliyetlerin eklenmiş hali. Ürün çeşidinin çok ve fiyatlamanın zor olduğu durumlarda kullanılabilir.Önce firma ürünün başabaş noktası fiyatını hesaplar. Sonra her birim için kar yüzdesi koyulur. Örneğin ürün maliyeti 2,59 TL vekar yüzdesi 15%, fiyat 2,98 TL olur ($2.59 x 1.15).
  20. Marjinal maliyet fiyatlandırmasıFirma her bir ek ürünü ürettiğinde oluşan maliyete eşit fiyat konulmasıdır. Bu şekilde firma ürünü üretirken oluşan malzeme ve işçilik maliyetlerini ürünün üzerine koyar. Firma satışın yavaşladığı dönemlerde fiyatını marjinal maliyete yakın bir noktya indirebilir. Örneğin, bir ürünün marjinal maliyeti 1,00 TL ve normal satışı 2,00 TL. . Firma ürünün fiyatını talebin düştüğü dönemlerde hiç satmamaktan iyidir deyip 1,10 TL ye düşürüp satabilir.
  21. Müşteriye göre ayrı ayrı fiyatlandırmaAynı ürünü değişk segmentlere satarken değişik fiyatlar kullanmaktır. Örneğin yaşa, sınıflara gore segmentlere ayırıp her segmente farklı ambalajla farklı fiyat uygulamaktır.
  22. Nakit iadesi (Cash rebate):Perakendecilere sonradan verilen para iadesi. Genelde yıllık hedef cironun tutturulduğunda sözleşmeye göre verilen nakit iadesi veya ürün karşılığıdır.
  23. Ödeme vadesine göre fiyatlandırmaSatıcı firma peşin ödemeye indirim yaparken 1 ay vadeye liste fiyatı 3 ay vadeye ek 3% vade farkı alabilir. Bu farklar parayı kullanıp kullanamayacağına göre de değişir.
  24. Özel fiyatlandırma (Premium pricing):Ürünün özel ve piyasada tek olduğu durumlarda uygulanır. Bilerek rakiplere göre yüksek fiyatlandırılır. Lüx ürünlerde özellikle belirgindir. Örnek: Özel isim yazılı kalemin 4.000 TL olması gibi. Bunun için rekabetin az olması veya aza yakın olması gerekir. Hassas bir fiyatlamadır, ince ayar yapılamazsa istenilen sonuç alınamayabilir.
  25. Piyasanın kaymağını almakFirma ürün için arge yapmış ve maliyet oluşturmuşsa ilk piyasaya çıkış fiyatını yüksek tutup bu maliyeti kapatır, daha sonar rekabet arttıkça fiyatlar düşer.
  26. Piyasaya dalış fiyatlandırma (Penetration pricing):Piyasada rekabet var ve oyuncular kalabalıksa, pazara ilk girerken fiyat yüksek tutulursa istenilen hacim yakalanmayabilir. Düşük fiyatla ilgi çekilip yeterli raf kazanıldığında ve müşteri kullanmaya alıştığında fiyat kademeli olarak yükseltilir. Özellikle temel ürünlerde maalesef bunu yapmak zorundayız.
  27. Pormosyon fiyatlandırma (Promotional Pricing):Çok yaygın bir yöntemdir. Örneğin BOGOF (Buy One Get One Free) (Bir alana bir bedava)
  28. Psikolojik fiyatlandırma (Psychological Pricing):Müşterinin mantıklı değil duygusal davrandığı zamanlarda yapılır. Rakam önemli değildir. Psikolojik ihtiyaçla örtüşüp  örtüşmemesi önemlidir. Mesela 2,99 TL
  29. Rekabete göre fiyatlandırma (Competition-based pricing):Rakiplere benzer fiyat koymaktır. Rekabetin çetin veya Pazar liderinin çok yol aldığı durumlarda takip edilir.
  30. Rekabete göre fiyatlandırmaRakip firmaları araştırarak fiyatlandırma şekli belirlemektir. Araştırma sonucu en yüksek ve en düşük fiyatı belirlediğiniz fiyat koridoru belirlenir ve çıkarılan fiyat indeksine göre bu fiyat koridorunda bir nokta seçmelisiniz.
  31. Sahte yüksek fiyatlandırma (Premium decoy pricing):Düşük fiyatlı ürünlerin satışını arttırmak için bir ya da birkaç ürünü yüksek fiyatlandırmak
  32. Seçenek ürün fiyatlandırma (Optional product pricing):Bir alışverişte daha fazla satış yapmayı amaçlandığında uygulanır. Bir ürün alana ilgili diğer ürünün avantajlı fiyat olması. Örnek: Su botu alana küreğin 50% indirimli olması gibi
  33. Sıralı fiyatlandırmaMüşteriye aynı ürünün değişik versiyonlarını alma imkanı verir. Mesela 18 vites bisiklet 200 TL,21 vites bisiklet 250 tl veya 24 vites bisiklet 300TL gibi.
  34. Ücretsiz versiyon fiyatlandırmasıÖzellikle dijital ortamda daha üstün özellikli ürünü satmak için daha düşük özellikli ya da kısıtlı bir ürünü bedava vermak ve daha pahalı ürüne yönlendirmektir.
  35. Ürün demeti fiyatlandırma (Product Bundle Pricing):Birkaç ürünün bir araya getirildiği paket fiyat. Videolar ve Cdler bu şekilde satılır.Bu demetin toplamı tek tek alımdan daha ucuz olur. Ya bir ürünü tanıtmak ya da stok eritmek için yapılır.
  36. Ürün hattı fiyatlandırma (Product line pricing) : Birbirine kullanım açısından bağlı ya da yakın ürünlerin bir arada tutulup demet fiyatlamasıdır. Araç yıkama 10 TL, pasta cila 15 TL, tüm paket 20 TL
  37. Yan ürün fiyatlandırmasıÜrünün sürümlü kısmından kar elde etmek için kullanılır. Örneğin traş bıçağı sapı ucuzken bıçağın ucu daha pahalıdır.
  38. Yem fiyatlamaFirma en az 3 tane farklı fiyatlı ürün koyar. 2 ürün benzer fiyatlıdır. Bunlar en pahalılarıdır. Pahalılardan biri daha az çekicidir. Müşteriler benzer ürünleri kıyaslayıp daha pahalı olana yönlenirler.
  39. Yıkıcı fiyat uygulaması (Predatory pricing): Rakipleri pazarın dışında bırakmak için bir ürüne agresif fiyat uygulaması maliyet altına satmak ve rakipleri saf dışı bırakmaktır. Bazı durumlarda illegal bile olabiliyor
  40. Yüksek-düşük fiyatlandırmaFirma ürünlerine genelde yüksek fiyat koyar, sadece kilit ürünnlerinde ise kupon, promosyon, reklamlarla ürünün fiyatını düşürür. Müşterileri rafına veya mağazasında çektikten sonar hem promosyonlu kilit ürünler hem de diğer pahalı ürünleri önerirler.
  41. Zaman bazlı fiyatlandırmaGenelde internet bazlı firmaların uyguladığı müşteriler hakkında çok bilgi toplayarak kurulan zamana göre değişen dinamik fiyatlandırma sistemidir. Özellikle oteller ve havayolları kısa zamanda fiyat değişimleri yaparlar. Bir çoğu zaman aynı uçağa bilet alan herkes farklı fiyata biner.
  42. Zararına fiyatlandırma (Loss leader pricing):Bir ürünü maliyetine veya zararına satarak markaya ilgi çekip markanın diğer ürünlerinden kar elde etme fikridir.
  43. Zorunlu ürün fiyatlandırma (Captive product pricing):Ürünlerin tamamlayıcıları olduğunda yüksek fiyat koyulur. Örneğin: traş bıçağı sapı düşük bıçağı yüksek fiyat

 

Fiyatlandırmada tek doğru yok. En doğrusu işinizde en olumlu sonuç veren olacaktır.

Fiyatlandırma stratejinizi seçtikten sonra uygularken dikkat etmeniz gereken tekniklere de mutlaka göz atın. Aşağıda gördüğünüzde sizin de harika diyeceğiniz tamamen araştırmaya dayalı fiyatlandırma tüyoları listesi okuyacaksınız.

Bu listede fiyatlarınızı nasıl doğru şekilde belirleyeceğinize yardımcı olacak davranışsal ekonomiyle ilgili enfes araştımalar bulacaksınız.

 

  1. Benzer fiyatlar satışı azaltabilir. Tüketicileri için fazla seçenek kafa karışıklığına sebep olabilir. Yale’de yapılan bir araştırmaya göreeğer benzer iki ürün yakın fiyatlanırsa bu ürünleri tüketiciler fiyat farkı biraz olanlara göre daha az satın alma eğilimindeler. Bir deneyde iki çeşit sakıza da 63 cent fiyat koyulmuş, insanların sadece 46%sı bir ürün almış. Aynı sakızlara daha sonra birine 62 cent diğerine 64 cent fiyat verlmiş. İnsanların 77%si bir ürün satın almış. Neredeyse iki katı! Kendi ürün gamınızda benzer ürünler var ise birbirleri arasında çok az fiyat farkı koyarak deneme yapabilirsiniz. Mesela sıfır yaka tişört ve V yaka tişört arasında fiyat deneme yapabilirsiniz.
  2. Fiyat kancasını kullanın. $2.000’lık bir saati satmanın en kolay yolu nedir? Yanına $10.000’lık saat koymaktır. Kanca burada insanların daha çok ilk verilen bilgiyle karar vermelerine işarettir. Fakat yanına $49’lık bir Timex koyduğunuzda $2.000’lık saat super lüx saat olarak gözükür. Restorantlarda menulerde bu taktik kullanılır. The Economist dergisi bu taktiği kullanır. Derginin baskı hali aboneliği $125 iken aynı içerikli online hali sadece $59. Tüketicilerin yönelimi de online versiyon olabiliyor. Siz de iş modelinize göre daha pahalı ürünlerinizi göstererek diğer ürünlerinizi daha cazip hale getirebilirsiniz.
  3. Fiyat artışını 10%’dan fazla arttırmayın Fiyat artışına geldiğinde sihirli rakam bir araştırmaya göre 10% civarı, çünkü bir çok müşteri tarafından 10%luk artış fark edilmiyor veya daha kolay kabul ediliyor.
  4. Satış sürecindeki acı noktalarını azaltın Bir nero-ekonomik uzmanına göre insanın harcama kafasını özetleyen cümle şu acıtana kadar harca. Son zamanlarda Carnegie Mellon University (CMU)’deyeni yapılan bir araştırmada ise anlaşıldı ki, çok az sayıda firma satınalma sürecindeki acı noktalarını azaltabiliyor. Haliyle satınalma sonrası tatmin ve akılda kalmayıda arttırıyor. Örneğin CMU study araştırmasına göre “$5 ücret” yazmaya göre “küçük bir ücret olarak $5” yazıldığında DVD üyelikleri 20% artmış.
  5. Klasik ,99’u deneyin Sonu 9 ile biten fiyatlar fiyatlandırma metodlarıiçinde en klasik olanıdır.Quantitative Marketing and Economics, tarafından yapılan bir araştırmaya göre gerçekten işe yarıyor. Bayan kıyafetlerinde $35 ve $39 karşılaştırıldığında, görülmüş ki $39 yüksek fiyat olmasına rağmen 24% daha fazla satış görmüş. Yani şu şekilde planlamalıyız.

$60 yerine artık $45!

$60 yerine artık $49!

  1. Algılaması zor rakamlar yerine yuvarlanmış rakam kullanın.Yuvarlak fiyatlar $100 vs. kolay algılanır ve bir araştırmaya göre duygusal satınalmalarda daha olumlu etki yaratır. Hâlbuki $98.76 gibi karışık fiyatlar daha zor algılanır ve daha rasyonel satınalımlarda kullanılabilir.
  2. Satıldığı yere göre fiyatlandırın New York Times Magazine’de yayınlanan bir araştırmaya göre tüketiciler aynı ürüne örneğin bir biraya bir markete göre lüx bir otelde daha fazla ödemeye meyilliler. Burada etki eden dış şartlar. Lüx bir otelin algılanan yüksek kalitesi daha yüksek fiyat uygulamayı mümkün kıldı.
  3. Çeşitli fiyat seviyelerini test edin Belki de çeşitli boylar ve fiyatlar önermediğiniz için karınız azalıyordur. Bir araştırmada müşterilerin çeşitli fiyat alternatiflerine verdiği tepkileri ölçüldü. İlk testte sadece iki seçenek vardı, bir normal bir kaliteli seçenek.

(Images courtesy of Nathan Barry)

Test #1

5 kişiden 4ü daha kaliteli olanı seçti. Diğer testte de $1.60’lık br seçenek eklediler.

Test #2

En ucuz bira seçilmeyip orta kalite olan seçildi. Burada fiyat kancasının negatif rolü oldu.

Test #3

Yine 3 alternatiften orta seçenek daha fazla tercih edildi.

 

Davranışçı ekonomist Dan Ariely yaptığı bir araştırmada 2 seçenek vermeye göre 3 seçenek vermek gelirleri 43% arttırmış.

Siz de 3 paket yapın ve satılmasını istediğiniz bir paket varsa orta seçenek olarak verin.

 

  1. Fiyatları basitçe yazın. Journal of Consumer Psychologyaraştırmasına göre bir fiyat ne kadar noktalama işareti içeriyorsa tüketicilere o kadar yüksek gözükür. Olabildiğince az noktalama işareti kullanın. Aşağıdaki örneklerde en alttaki fiyat en düşük gözükendir.

$1,499.00

$1,499

$1499

  1. Ödeme kontrolünü müşterilere bırakınİstediğin kadar öde ya da tavsiye edilen fiyat uygulamalarıyla müşteriler ödeyeceği miktara kendileri karar verebilir.

Panera ekmekleri bir örnektir.2010’da Panera firması menüsündeki her şey için 5 noktada istediğin kadar öde uygulamasını başlattı. Araştırmaya göre 60%’ı önerilen fiyatı öderken 20%si daha fazla 20%si daha az ödedi.

  1. İndirimli fiyatları etiketin sol alt köşesine koyun Etikette fiyatı yazdığınız konum önemlidir. Eğer yukarı yazarsanız kaliteli algılanabilir. Dehaene, Bossini and Giraux (1991)araştırmasında bulundu ki insanlar rakamları yatay bir çizgide soldan sağa doğru büyüdüğünü hayal ediyor. Soldaki rakamlar daha küçükmüş gibi düşünülüyor. Haliyle fiyatları da sola ve hatta alt köşeye koyarsanız küçük fiyat olarak algılanabilir. (Coulter, 2002).
  2. Daha küçük fontlar kullanınFiyatın fontunu küçük yazarsanız fiyatı da müşteri küçük algılayabilir. Özellikle bu taktik daha büyük bir referans fiyatla zıtlaştıracağınız zaman işe yarar. Coulter & Coulter, 2005. Harflerin aralığını da dar tutarsanız fiyat düşük gözükecektir.
  3. Uygun dil kullanınFiyatın yanına koyacağınız kelimeleri özenle seçin. Düşük olduğunu göstermek istediğiniz fiyatın yanına küçüklük ifade eden keimeler koyun. (düşük, küçük, mini, gibi.)
  4. Büyük fiyatlarda hassas olun Thomas, Simon, and Kadiyali (2007)toplam 27,000 gayrimenkul işlemi incelediler. Buldukları şey fiyatların daha specific olduğunda müşteri üzerinde daha etkili olduğu idi. ($362,978 vs. $350,000 gibi)
  5. Diğer olası fiyatları da müşteriye gösterinNunes and Boatwright (2004) araştırmasına göre işlek bir caddede müzik CDsi satmışlar. Her 30 dakikada bir yan taraftaki perkendeci sattığı tişörtün fiyatını $10 veya $80 şeklinde değiştirmiş. Tişört $80 iken tüketiciler CD’lere daha fazla fiyat ödemişler. Örneğin ebayde ürün satıyorsanız diğer sattğınız nispeten pahalı ürünleri de gösterebilirsiniz.
  6. Önceki ürününüzün fiyatını arttırınBir ürünün daha pahalı versiyonunu lanse edecekseniz eskisinin fiyatını da arttırın. Bazı firmalar eski ürünün fiyatını azaltarak ürünü zamanla piyasadan çekerler. Birçoğu zaman bu doğru değildir. Eski ürünün fiyatını arttırarak insanların referans fiyatını arttırırsınız, bu şekilde yeni ürünün algılanan kalitesini arttırıyorsunuz. Eski ürünün fiyatını düşürürseniz yeni ürün çok daha pahalı gözükür ve başarısı olumsuz etkilenir.
  7. Görsel olarak yüksek fiyatı ayırt edin Kendi fiyatınızı daha pahalı bir fiyatla karşılaştırıyorsanız insanlar ürününüzü almaya daha fazla meyillidirler çünkü arkasını araştırmak istemezler. (Urbany, Bearden, & Weilbaker, 1988) Kendi fiyatınızı başka bir renk ve başka büyüklükte bir font kullanarak daha da kolay algılanır hale getirebilirsiniz. (Coulter and Coulter, 2005).
  8. Pahalı ve ucuz ürünleri demet yapmayınUcuz ürünler pahalı ürünlerin kalitesiniz algısını azaltır. (Brough and Chernev (2012))
  9. 100 kuralını takip edin. 200TL lik bir ürün düşünün. İndirim uyguluyorsunuz. İndirimi nasıl ifade edersiniz? 20% mi dersiniz 40 TL mi dersiniz? İkisi de aynı değerde. Bir araştırmaya göre ürün eğer 100TL altındaysa indirimyu 25%, Eğer 100 tl nin üstünde ise 40 TL olarak gösterin. Bu şekilde insanlar daha iyi indirim aldıklarını düşünürler.(Jonah Berger (2013))
  10. İskonto için sebep gösterinİnsanların indirim sebebini olumsuz algılamaması için sadece indirim yazmayın, “sezon sonu”, “stok fazlası” gibi sebebini de yazın.
  11. Fiyat arttırmak yerine bir özelliği azaltınGıda firmaları iyi bilir ki müşteriler fiyatları iyi tanıyorlar. Fiyatı yükseltmek yerine ürün boylarını biraz azaltmak daha fazla denedikleri bir şeydir. Ürünü küçültmek demek bir özelliğini birden azaltmak yerine en, boy, yükseklikten azar azar azaltmak müşterinin küçültmeyi daha az algılamasını sağlar. (Chandon & Ordabayeva, 2009)..
  12. Fiyatları yüksekten düşüğe koyunMüşteriler yüksekten alçağa sıralanmış bir menüde daha çok pahalı ürünleri seçiyorlar.( Suk, Lee, and Lichtenstein (2012))  Bir restoranda 8 haftada 1.195 içkilik bir sipariş incelemesi yapıldı. Daha çok gelir menü pahalıdan ucuza olduğunda kazanıldı. Araştırmada anlaşıldı ki ilk 3 fiyatı insanlar referans fiyat olarak belirliyorlar.
  13. Adeti büyük rakamsa fiyatın sağına yerleştirinDüşünün ki ürün demeti satıyorsunuz. Sizce hangisi daha iyi sonuç verir? $29 -> 70 ürün ya da 70 ürün-> $29

Araştırmalara göre ikinci seçenek daha iyi sonuç veriyor. (Bagchi & Davis, 2012).

  1. Sadece düşük fiyatlı ürünlerde indirim yapın Her tür pazarda lüx ürünlerde iskonto bittiğinde talep daha ucuz ürünlere kayar. Ucuz ürünlerde indirim bittiğinde ise talep neredeyse aynı kalır. İndirimler tehlikeli olabilir. (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, 4, pp. 652)

Eğer fiyat çarpışması yapıyorsanız indirim yapın fakat iyi bir ürününüz varsa özelliklerine odaklanmak daha iyi sonuç getirebilir.

  1. Erkek ürün fiyatlarını kırmızı yazın Bir araştırmaya göre (Puccinelli et al. (2013))erkeklerin fiyatları kırmızı yazan ürünlere daha eğilimli olduğu keşfedilmiş.

 

Bu yazıyı çevrenle paylaş;
0Shares

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

fifteen + 12 =