BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ  (ATL,BTL,INTEGRATED)

Bütünleşik pazarlama iletişimi; tüm pazarlama araçlarının tek bir güç olarak çalışmasıdır. Reklam, satış promosyonu, halkla ilişkiler, doğrudan pazarlama ve sosyal medyayı aynı anda kullanmak, mesajı hepsinde tutarlı kullanmak, son tüketiciye en etkili şekilde ulaşmayı sağlar. Bütünleşik pazarlama iletişimi, omnichannel, çok kanallılık, bunların hepsi aynı kapıya çıkar.

Bütünleşik pazarlama iletişimi yüksek oranda tutarlılık ve ciddi kordinasyon gerektirir. Herşeyi aynı anda blitz şeklinde uygulamak isterseniz, biraz pahalı olabilir. Bütünleşik pazarlama iletişimini uygularken akılda tutulması gereken 5 noktaya dikkat edin.

 

  1. Bireysel tüketiciye ürünü beğendirmek çok uzun sürer ve çok maliyetlidir. Çok kanaldan çok detayı düşünerek hareket etmek ince bir hassasiyetle plan yapmak gerekir. Bütçenize göre çeşitli maliyetlerde yapılabilir, bu ulaştığınız birey sayısını etkiler. Above-the-line(ATL) ve below-the-line (BTL) bunların ifadesidir. Eğer bütçeniz kısıtlı ise mağaza önü etkinlik, içeride workshop, bölgesel insert dağıtımı, çeşitli dükkan içi teşhir çalışmaları gibi below the line projelere odaklanarak coğrafi çalışıp az kişiye etkili şekilde ulaşabilirsiniz. Perakendeye giren bir son tüketicinin 72% spontane alışveriş yaptığını düşünürsek perakende içi ve dışı aslen çok önemli bir alan. Müşteriyi dükkan içinde yönlendirmek doğrudan sonuca ulaştırıyor. Kafasında planlı gelip alışveriş yapan müşteri oranı ise 28%. Yani tüm tüketicilerin 4te1i. Bunun yanında kasa önüne konan bir  teşhir malzemesi ürünün normal raftaki satışını 41% oranında arttırdığını ölçmüşler.
  2. Bütçeniz kısıtlı ise bireysel tüketiciye BTL tanıtımlar yapın. Yani ürününüzü tanıtmak istiyorsunuz ama bütçeniz kısıtlı,napacağız? ATL yi bir kenara bırakıp önce kuvvetli bir ticari pazarlama ile malı rafa koyun. Sonrasında ise en kritik olduğunu düşündüğünüz coğrafik bölgelerde de BTL çalışmaları yaparak müşteriye etkili bir şekilde ulaşın. Ticari pazarlama ve BTL iletişim bütçe kısıtlı ise oldukça kuvvetli iki araç. Ama ulaştığı birey sayısı açısından zayıf ve coğrafik olarak kısıtlı.
  3. Pazarlama testi (Marketing test) yapmak için BTL ve ticari pazarlamayı kullanın İkisi de oldukça etkili ve sonuç veren yöntemler, özellikle üretimi yüksek adetlere dayanan ve riske atılmak istenmeyen ürünler için bölgesel testler yapılmak istendiğinde zaten ülke çapında yayın yapmayacağınızdan ticari pazarlama ve BTL aktiviteleri kritik hale geliyor ister istemez.

İşlek bir dükkana günde 1.000 kişi girdiğini düşünürseniz yaptığınız çalışma sadece bu kadara hitap ediyor. Bu rakam sizi tatmin etmiyorsa, BTL bizi coğrafik olarak kısıtlıyorsa ve  daha fazla satış için daha fazla kişiye ulaşmalıysak ATL tanıtım deneyin

  1. Daha fazla kişiye ulaşmak için çizgi üstü (ATL) tanıtım yapın Ulusal çapta yayın organlarıyla işbirliğine gidip ATL projelerle çok daha fazla maliyetlere daha büyük kitlelere ulaşabilirsiniz. Bunlar TV, radyo, online, basılı yayınlar gibi aynı anda birçok kişiye ulaşan mecralar. Maalesef ATL mecraların özelliği ise asla 1 kerenin yetmemesidir. Bir tüketici en az 3-4 kez gördüğü reklamla harekete geçiyor. Bu da fiyatı arttırıyor. Bir online gazete reklamının 1 milyonun üzerinde kişiye görüntülendiğini, bir prime time TV reklamının da bu rakamdan daha fazla kişiye ulaştığını biliyorsunuzdur. Ulaştığı rakam oldukça büyük gördüğünüz üzere.
  2. Bütçeniz varsa ATL ve BTL yi aynı anda deneyin. Hemen söyleyeyim parası olan için bu en etkili yöntem. Tüketici  evde tvde reklamı görüp, yolda giderken bilboardta aynı reklamı görüp, okuduğu dergide yine aynı şeye rastlayıp, dükkan girişinde etkinlikten etkilenip dükkan içinde özel standıyla sergilenen ürününüzü tekrar görse almamazlık yapamaz. Eskilerin bir lafı vardır bir şey 40 kere söylersen olurmuş. Bu kadar yoğun bir marketing blitz ile tüketicinin tercih listesinin içine sokmayı başarabilirseniz pazarda şansınız var demektir.

 

Sonuç olarak bütçeniz az ise öncelikle tedarik zincirindeki toptancı ve perakendecilere promosyon yapıp onların ürünü rafa koymasını sağlayın. Daha sonra bütçeniz yettiği ölçüde teşhire yatırım yapın ve sonrasında BTL aktivitelerle teşhiri destekleyin. Biraz daha bütçeniz varsa nispeten ucuz olan basılı mecraya reklam vermekle başlayıp maliyet sırasına göre online reklam, outdoor reklam ve TV reklamları ile lansmanınızı destekleyebilirsiniz. Bütünleşik iletişim yaptığınızda artık herşeyi senkronize ve doğru mesajla doğru mecralarda doğru şekilde yaptığınızı düşünüyorsanız dönün ve stok planınızı pozitif yönde revize edin ve fabrikadan daha fazla üretmeye hazırlıklı olmasını isteyebilirsiniz.

Herkese bol kazançlar…

Comments

comments

semiharslan

2008'den beri pazarlama dalında çalışıyorum. Marmara Üniv. İng. İşletme'den sonra Yeditepe'de MBA yaptım. Ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Pazarlama departmanlarını ve girişimcilerle araştırıp öğrendikleirmi, bildiklerimi paylaşıyorum, okumaya devam edin..

Bir Cevap Yazın