AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA NEDİR10 min read

Ağızdan ağıza pazarlama bir ürünün veya bir markanın bilgisini tüketicilerin yakınına anlasını sağlayan pazarlama çalışmalarıdır.

Firma isteği dışında olduğundan olumlu ya da olumsuz olmasına firmanın katkısı olmaz. İnsanların olumlu konuşması için firmalar bazen ağızdan ağıza yayılmasını istedikleri mesajı ortaya atıyorlar. Fakat ağızdan ağıza pazarlamada kontrol her zaman müşteridedir.

Tüm reklamların içinde en etkilisi ağızdan ağıza pazarlamadır.

İşiniz için ağızdan ağıza pazarlama neden önemlidir?

1. Tüketicilerin 92%si ağızdan ağıza pazarlamadan etkilenerek satınalma yapıyor.
2. İnsanların 88%’i online yorumlara ürün almadan önce güveniyor. [BrightLocal]
3. Tüketicilerin 74%ü satınalımlarında ana etkileyicinin ağızdan ağıza pazarlama olduğunu söylüyor. [AdWeek]
4. Yeni bir ürün hakkında arkadaşından veya ailesinden bilgi aldıktan sonra satınalmaya yönelen kişi oranı 77% [Nielsen]

1. İnsanların 79%’u bir firmanın facebook sayfasını beğenmesinin sebebi verdiği iskontolar. 81% i de arkadaşlarının sosyal medyada paylaştığından etkilendiğini belirtiyor.[Market Force]
2. Sosyal medyadaki marka hakkındaki sohbetin 77% si insanların tavsiye araması. Bu tavsiyelerin yalnızca 18%i olumlu [Mention]
3. Duygusal bir etki yaratan markalar duygusal etki yaratmayanlara göre 3 kat daha fazla ağızdan ağıza dağılım etkisi yaratıyor. [Keller Fay Group]
4. Kurumsal müşterilerin 91%’i ağızdan ağıza pazarlamadan etkilenerek satınalma yaptığını belirtiyor. [USM]

Ağızdan ağıza pazarlamanın 11 yöntemi

Hangi tip ağızdan ağıza pazarlama uygulayacağınızı kestirebilmeniz için aşağıdaki liste pratik bir kontrol listesi olabilir.

1. Fısıltı pazarlaması (Buzz Marketing) İnsanların markanız hakkında konuşacağı yüksek kalite bir eğlence yada dudak uçuklatan şaşırtıcı heyecan verici bir etkinlik yaparsanız bu etkinlikte markanız iyice gözükürse insanlar bunu yazar, yayar, dağıtır, paylaşır ve iztediğiniz fısıltı oluşur.
2. Viral pazarama (Viral Marketing) Daha çok dijital ortamda yayılması için hazırlanmış eğlence ve marka bilgisi içeren mesajlardır. Viral mesajın en önemli özelliği reklamı olmadan insanların kendiliğinden yaymasıdır. İçerik kraldır sözü burada tam geçerlidir. Daha çok emaille gelen videolar bilindik örneklerdir. Samimiyetsiz veya yapay değildir.
3. Topluluk Pazarlama (Community Marketing) Markayla ilgilenen insanları bir araya toplamak ve ilgilerini paylaşmalarını sağlamak için niş ortamlar kurulur. Forum, kullanıcı grupları, fan klüpleri gibi alanlar oluşturup ihtiyaçlarını belirleyip gerekli içerik, araç ve bilgi sağlayarak bu toplulukları destekleyebilirsiniz.
4. Tabandan pazarlama (Grassroots Marketing) Bazen gerilla pazarlama olarak bilinir. Tabandan başlar yukarı doğru çalışır. Çok insana ulaşacak bir mesaj aymak yerine az kişiye etkili bir şekilde ulaşıp onların bu mesajı yaymasını ummaktır. İnsanları yerel veya kişisel sosyal yardım için motive edip organize edebilirsiniz. Bazı firmalar ürün hakkında bilgi yayması için ekip kurar ve karşılığında daha çok parasal olmayan destekler verirler. Bu ekip sokakta kupon dağıtır, sanal ortamda yorum yazarlar, sosyal medyada yorum yazarlar. Amacı olabildiğince çok kişiye fikri veya ürünün bilgisini ulaştırmaktır. YouTube videoları, websiteler ve yarışmalar tabandan pazarlama için diğer araçlardır.
5. Gönüllü pazarlama (Evangelist Marketing) Gönüllü kimseleri, marka savunucuları ve evangelistleri bulup ürün fikrini yaymak için liderliği verebilirsiniz.
6. Ürün tohumlama (Product Seeding) Doğru ürünü doğru yere doğru zamanda doğru ellere koyarak çevrensi etkileyen kişilere ürünle ilgili numune ve bilgi vermektir.
7. Nüfuzlu kişilerle pazarlama (Influencer Marketing) Ürünle ilgili çevresine konuşmaya hevesli olabilecek ve çevresini etkileyebilecek ana toplulukları ve fikir liderlerini tanımlamak ve onlarla mesajı yaymak. Örneğin; beğenilen ve popüler sosyal medya hesaplarında reklamınızı yaptırmak isterseniz sadeceon sitesine ilan vermiş popüler kişilerin instagram, twitter, youtube, facebook ya da diğer sosyal medya hesaplarından istediğiniz reklamı kolayca yayınlatabilirsiniz. Sitenin ismi gibi fiyatlar da sadece 10 TL’den başlıyor ve ödeme sistemleri güvenli. Bu popüler sosyal medya hesaplarına influencer pazarlama hizmeti sayfasından ulaşabilirsiniz. Aradığınız nüfuzlu belki burdadır 🙂
8. Sebep pazarlama (Cause Marketing) Sosyal sebepleri savunarak saygı kazanmak ve sosyal sebebe inanan insanlardan destek kazanmak.
9. Sohbet oluşturma (Conversation Creation) Ağızdan ağıza pazarlama etkisi yaratabilmek için ilginç, eğlenceli emailler, sloganlar, eğlenceler veya promosyon tasarlamak ve yaymak.
10. Marka blogu (Brand Blogging): Blog oluşturarak blog dünyasında var olmak. Bu sizin açık ve cesur bilgi paylaşım ruhunuzu gösterir.
11. Referans programları (Referral Programs) Tatmin olan müşterilerin arkadaşlarına referans olması için gerekli araçları oluşturarak ağızdan ağıza pazarlama etkisini kazanabilirsiniz.

Ağızdan ağıza pazarlamanın örnekleri

Ağızdan ağza pazarlamanın hızı ve inandırıcılığı hiçbir medya platformunda yoktur. Çalışılan kampanyalar ve reklamlar iyi viral etki yaparsa ağızdan ağza bu viral kampanya ve markanın ismi hızlıca yayılır.  Bunu başarabilen firma ve kampanya sayısı da çok yoktur. Başarılı olanların ortak özelliklerini daha iyi anlamak için şu örnekleri inceleyin.

1. Dettol hedef kitlesinin 46%’sına ulaştı Dettol, Reckitt Benckiser’in ürettiği sıvı bir antiseptik sıvıdır. Çin’de büyümesi pek istedikleri gibi değildi. Bir ağızdan ağza pazarlama kampanyası başlattılar. Fikir önderi olarak seçtikleri 4.000 anneye 2 tane kullanmaları 10 tane dağıtmaları için 48.000 numune verdi. Kampanyanın içine ürünle ilgili konuşmalar sürsün diye oyun dahil ettiler. Sonuçlar inanılmazdı. Kampanya hedef kitlenin 46%sına ulaştı. Marka bilinirliği 5 kat, satınalım niyeti iki kat arttı.Kampanya sonrasında satış 86% arttı.
2. Starbucks Bardak Notları Bir halkla ilişkiler uzmanı her gün sabah starbucks’a kocasıyla beraber uğrayıp hep aynı boy kahveyi alır. Kahveyi arabada bekleyen karısına kocası alır gelir. Sadece bir gün daha büyük boy kahve ister. Her gün ısmarladığı kahveden farklı ısmarladığını anlayan görevli bayanın uzun bir gün geçirdiğini anlayıp kahvenin üzerine not yazar “umarız gününüz iyi geçer” Halkla ilişkiler uzmanı kadın bu nottan hoşlanır ve fotoğrafını çekip sosyal medya sayfalarına koyar. Birkaç ay içinde sayfasındaki fotoğraf yayılır. Hikaye etkili bir sosyal medya etkisi yaratır. Herkesin kalabalıkta yalnız hissettiği bu çağda bu deneyim sosyal ağlarda iyi bir etki gördü.
3. Coconut Bliss geleneksel ağızdan ağıza pazarlamayı büyümek için kullanıyor Coconut Bliss sütsüz tatlı üreten yılda 1 milyon litre satıp 5milyon dolar ciro yapıyorlar. Bu başarıya ulaşırken ağızdan ağıza pazarlama tekniklerini kullandılar. Özellikle ilk başlarda perakendecilere ve halka tadım testi ve demolar organize ettiler. Şimdi daha büyük çapta Coconut Bliss sosyal medyada oldukça aktif. Özellikle youtube ve twitter hesaplarında geniş bir fan ağına sahip.
4. Red Bull ağızdan ağıza etki yaratmak için etkinlik yapıyor. Enerji içeceği pazarında dünya çapında Pazar lideri. Ve dünya çapında yürüttüğü strateji etkinlik yaparak ağızdan ağıza etki yaratmak. Red Bull’un ağızdan ağıza pazarlamasında kullandığı girişkenlikler şunlar;
   1. Red Bull Kanatlar takımı– Red Bull’un çevrede markalı arabayla dolaşıp numune dağıtan ekibi
   2. Öğrenci marka yöneticisi programı – Red Bull öğrencilere markayı savunma ve kendi okullarındaki etkinliklerde markayı desteklemesi için sponsor olur.
   3. Red Bull Bedroom Jam – Öğrenci demografisine uygun bir çeşit yetenek yarışması etkinliği.
   4. Red Bull Muhabiri– firmanın gazetecilik ve sinemacılık öğrencilerine red bull çevresinde haber yapması için sponsor olur.

Red Bull oluşturduğu etkinliklerle ağızdan ağıza etki yaratmasını bilen bir firma

5. Uslu çocuk indirimi Waşingtonda bir İtalyan restoranında alınan bir fişin fotoğrafını sosyal medyadan yayınca bir sosyal dalga yayıldı. Fişte uslu duran çocuk için $4 lık bir indirim gözüküyordu. Sosyal medyada birçok paylaşım, blog postu, makaleler ve yorumlara sebep oluyor. Restoranın sosyl medyadaki bilinirliği birden büyüdü.
6. Morton’s Steakhouse:  Gelmiş geçmiş en iyi müşteri hizmeti hikayesi Peter Shankman bir yazar, girişimci, konuşmacı ve dünyanın birçok yerinde bağlantısı bulunan ve Morton restoranının müdavimlerinden. Geniş bir sosyal medya ağı var ve restoran sahibi bunu biliyor. Bir gün Peter Shankman havalimanında aç ve yorgun bir şekilde şakacı bir tweet atıyor ve diyor ki “keşke morton burada olsaydı da yeseydik” Bir süre sonra sürpriz bir şekilde Morton restoranından rutin menüsü Peter’a ulaştırılıyor. Bu durum sosyal medyada geniş yankı buluyor ve hikaye viral etki ile çok fazla yayılıyor.
7. Buz kovası yarışması Belki de 2014’ün en meşhur ağızdan ağıza pazarlama fenomeni ice-bucket challenge oldu. Bağışı açan kişi herkesten buz kovasını insanların üzerinden döküp sosyal medyada paylaşıp çevresinden de bunu istemesini istedi. Tabi bağış toplanmasına da yardımcı oldu fakat düello İşin en çok paylaşılan kısmı oldu. Kampanya sadece ağızdan ağıza yayılım etkisi yaratmakla kalmadı ünlüleri de içine çekti.Kampanyanın ağızdan ağıza pazarlamanın iyi bir örnek olduğuna diğer işaret de toplanan para oldu. 2014 eylül itibariyle 115 milyon dolara ulaşıldı.

8. Reebok crossfit ayakkabılar Birçok insan Crossfit duymuştur. Eğer duymuşsanız mutlaka faydalarından birkaçını çevrenizle paylaşmışsınızdır. Bu da Reebok için etkili bir ağızdan ağıza pazarlama etkisi yaratıyor. Peki Reebok nasıl temel fitness ayakkabısından bu noktaya nasıl geldi? Ağızdan ağıza pazarlama yoluyla tabii ki. Reebok aynen Apple 6 gibi yaptı, cross fit yapan atletler gibi belli bir kesime hitap eden çok özellikli bir ürün üretti, “kendini zorla, bu ayakkabıyı al, performansını arttır” gibi özel bir mesaj verdi. Ürünün kendisi zaten yeterken hedef kitle seçimi ve verdiği mesaj ağızdan ağıza pazarlama etkisi yaratılmasını sağladı.

Ağızdan ağıza pazarlama yaparken dikkat etmeniz gereken noktalar.

1. Birinci sınıf ürün veya hizmet üretin. Müşteriler ürün bilgisini ancak üründen mutlu olduklarında olumlu yayarlar. Reklamlarınızda veya satış görüşmelerinde anlattığınızdan oluşan müşteri beklentisini aşarsanız oldukça olumu bir sonuç alırsınız.
2. Üstün bir müşteri hizmeti sağlayın. Müşterinize kendinize davranılmasını istediğiniz gibi davranın. Müşterilerinizle konuşurken gülümseyin, nazik olun, sorularına cevap verin, boşuna bekletmeyin, ihtiyaçları olduğunda karşılarına canlı insan çıkarın. Hizmet veriyorsanız müşteri isteklerini istenen zamanda ve bütçede yapın. Herhangi bir değişim, gecikme veya başka durumda bilgilendirin.
3. Arkadaşçıl olun. Eğer perakendeci iseniz, restoranınız varsa mesela, sık sık gelen müşterilerinize sıcak davranın ve onlara aileden gibi davranın. Onlar sizin pazardaki avukatınız. Merhaba deyin, gülümseyin, ismiyle hitap edin.
4. Sorulara iş terimleriyle değil basit dille cevap verin. Müşteri teknik bir şey sorduğunda, verdiğiniz teknik cevabı anlamadı diye kızmayın. Sadeleştirin.
5. Müşterilerinize size geldikleri için teşekkür edin. Fişe yazılan bir mesaj, atılan bir email, ekpten birinin teşekkürü, yeni müşterilere elle yazılmış bir teşekkür notu müşterinin size daha fazla bağlanması ve bunu çevresine yayması demektir.
6. Satış sonrası aksilikleri bilgilendirmekten çekinmeyin.Eğer sattığınız üründe herhangi bir gecikme olursa müşterinizi bilgilendirin. Bu gecikmenin sebeplerini ve diğer seçeneklerini de bilgilendirin.
7. Müşteri şikâyet için ararsa onunla tartışmayın. Müşteri haksız olursa bile üzgün olduğunuzu bildirin, sorunlarını çözmeye çalışın veya geri ödeme teklif edin. Sorunları hızlı ve etkili şekilde çözmeniz siz ve ekibiniz kızgın bir müşteriyi fanınız ve taraftarınıza dönüştürürsünüz.
8. Her zaman nazik olun. Müşteriniz ne kadar kaba ve kızgın olursa olsun asla sesinizi yükseltmeyin ve siz de kızmayın, nezaketinizi hep koruyun.
9. Müşterilerle iletişimde olun, email yollayın. İletişim için düzenli aralıklarla email yollamak kendinizi hatırlatmanızı ve işi yenilemeyi sağlar. Eğer müşterilere ilginç bilgiler, kuponlar yolluyorsanız aynı ilgiye sahip başka arkadaşlarını da size getireceklerdir.
10. Sosyal medyada aktif olun. Facebook, Twitter, Google + ve Linked In sayfalarınız olmalı. Müşterilerinizin aktif olduğu kanalı belirleyin ve ona yatırım yapın. Yarışmalar, hediyelerle sayfayı canlı tutun.
11. Müşterileriniz sizi övdüğünde yorumlarını kullanıp kullanamayacağınızı sorun. Websitenizde ve sosyal medyada yapılan iyi yorumlar birer referanstırlar. Bunları kullanarak diğer müşterilerin de firmanız hakkında iyi şeyler duymasını sağlarsınız.
12. Hakkınızda oluşan tüm medya malzemesini kullanın.Eğer bir muhabir sizden bahsederse, bir medyada haberiniz çıkarsa, bir ödül alırsanız diğer insanlara bunu duyurun. Sizin hakkınızda konuşuluyor olduğunu gören kişiler sizin hakkında arkadaşlarına daha fazla konuşur.
13. Firma ismi ve telefon numarasını kolay bulunabilir yapın. Online sitenizde veya herhangi ilgili bir yerde büyük harflerle iletişim bilgilerinizi yazın.
14. Network becerilerinizi geliştirin. Sektör toplantılarına, dernek toplantılarına katılın ve insanların sorunlarını çözmelerine yardımcı olarak saygınlık kazanın.
15. Rakip olmayanlarla iş paslaşın.Bir müşterinizi başkasına önerdiğinizde o işletmeler size müşteri yollarlar. Birbirinize teşekkür edin.
16. Marka taraftarları edinin Önemli olduğunu düşündüğünüz müşterleri hikâyeler üretmek ve müşterilerinizle irtibat halnde olmalarını sağlayın.
17. Viral yani ağızdan ağıza yayılan reklamlar üretin. Bu viral ilginç, faydalı, eğlenceli, şok edici, heyecanlandırıcı, duygusal, dramatik olabilir. Sohbet etmeye değer ve paslanması kolay olan viral reklamlar iyi etki yaratır.
18. Dürüst olun. Bir kere küçük bir yalan söylediğinizi öğrenirlerse bile insanlar onu fark eder ve birden her tarafa yayılabilir.
19. Etki sahibi insanlara yakın durun Mümkünse fikir üretenlerle, blog sahipleri ile sosyal medyada aktif insanlarla irtibata geçin. Bu kişiler fikri yaymanızı sağlayacak kişilerdir. Onlara ürünleri ulaştırın. Konuşmalarını sağlayın.
20. İyi bir kuruluş hikayesi bulun İnsanlar bir firmayı önerirlerken arkasındaki hikaye ile birlikte anlatma eğilimindedir. İyi bir hikayeniz oluşmuşsa daha kolay akılda kalır ve daha çok yayılırsınız.
21. Müşterilerinize küçük jestleriniz inanılmaz etki yaratabilir.Ürünün ya da fişin üzerine yazılan bir not dışında bir çok yolla bunu yapabilirsiniz. Örneğin bir otelde gece yarısı acıkan bir çok insan olduğu için ücretsiz süt ve kurabiye dağıtımı yapılmış ve müşteriler sosyal medyada bu jesti hemen paylaşmışlar.

Sonuç olarak

Ağızdan ağıza pazarlama en etkili sonuç veren pazarlama türüdür. Fakat başarı yakalaması da bir o kadar iyi bir organizasyon ve güçlü bir fikir gerektirir.

Başarı yakalayanlar da büyük ve güçlü etki bırakıyor.

Ağızdan ağıza pazarlamada başarı yakalamak için yukarıdaki örnekleri inceleyip yöntemlere dikkat ettiğinizde başarıya daha fazla yakınlaşacaksınız.