HEDEF PAZARLARINIZI 12’DEN VURUN!3 min read

Firmalarımız için iç pazar bir noktadan sonra sınırlı kalınca büyümelerini devam ettirebilmek için dış pazarlara yelken açmak isterler. Bunun yanında birde devlet desteklerinin olması firmalarımızın dış pazarlara açılma noktasında iştahını bir kat daha kabartmaktadır.

Tam da bu noktada yapılması gereken boşa efor sarf etmemek için hangi ülkelerin daha avantajlı olacağının tespiti, yâda hali hazırda ihracat yapan bir firmanın hangi ülkelerde konumunu güçlendirmesi gerektiğinin belirlenmesidir.

Firmanın burada yapması gereken sadece ürününü en fazla ithal eden ülkeye yönelmek olmamalı, aşağıda sayacağım bazı parametreleri değerlendirerek mümkünse bir hedef Pazar matrisi oluşturmalıdır. Bu matriste kullanılabilecek parametreler:

Resim: falton.com.au

1. İthalat Hacmi: Hedef Pazar seçiminde ağırlığı en fazla olan parametredir. Hedef Pazar araştırmasına konu olan ülkelerin belli bir dönemde söz konusu ürünü ne kadar ithal ettikleridir.

2. İthalat Artış Oranı: İthalat hacmine ek olarak bakılacak bir diğer parametre ithalat artış oranıdır. İthalat hacmi birçok ülkeden fazla olabilir ancak son yıllarda sürekli bir azalış trendine girmişse düşünülmelidir. Ürünümüze olan ithalat talebi sürekli artan ülkeler daha avantajlı olacaktır.

3. Türkiye’nin İhracat Hacmi: Türkiye söz konusu ürünü o ülkeye ihraç edebilmeli ve bu ihracat hacmi ne kadar yüksekse Türk menşei ürüne talep o kadar yüksek olduğu anlamına gelir.

4. Türkiye’nin İhracat Artış Oranı: Türkiye’nin ihracat hacminin yüksek olmasına ek olarak her geçen gün Türk menşei ürüne olan talebin yükselmesi de önemli bir avantajdır.

5. Ortalama Gümrük Vergisi: Bazı ülkeler bazı ürünlerin ithalatında yüksek vergiler uygulayarak ülkesindeki üretici için korumacı önlemler alabiliyor. Eğer söz konusu ülke o ürünün ithalatını kısma yoluna gitmişse bu ülkeyi biraz daha alt sıralarda değerlendirmek gerekecektir.

6. Birim Tonaj Bedeli: Bu parametre ile daha fazla katma değerin yakalanacağı ülke belirlenir. Nitekim her ülkenin söz konusu ürün için ton başına ödediği bedel aynı değildir.

7. İthalat Yapılan Ülkelerin Çeşitliliği: Burada söz konusu üründe hedef ülkenin %80-90’ını bir iki ülke domine ediyorsa dikkat edilmelidir. Türkiye bu birkaç ülkenin içindeyse avantajdır.

8. Kentleşme Hızı: Bir ülkede kentleşme hızı artıyorsa konut sayısı da artıyor demektir. İnşaat sektörü bildiğimiz gibi asansörden pencereye, çelikten makineye kadar çok sayıda sektörü beslemektedir. Dolayısıyla şehirleşme hızı yüksek ülkeler avantaj sağlayabilir.

9. Yakınlık: Navlun maliyetlerini düşüren bir faktördür. Böylece fiyata yansıyacağından önemli bir parametre olarak ele alınabilir. Bunun yanı sıra zamana karşı dayanıksız olan ürün ihracatında yine yakınlık önemli bir parametre olarak karşımıza çıkıyor.

10. Nüfus Artış Hızı: İhraç edilecek ürünün hedefinde son kullanıcı varsa nüfusu büyüme trendinde olan ülkeler avantajlı olacaktır. Bu ülkelerde zamanla talep artacak anlamına geliyor. Ayrıca ürün belli bir yaş aralığına hitap ediyorsa o yaş aralığına bakmak gerekir.

11. GSMH Büyüme Oranı: Ülkenin ekonomik olarak büyümesi alım gücünü ve beraberinde talebi arttıracaktır.

12. Kredi Alma Kolaylığı: Eğer hedef kitle B2B ise ülkede ki işletmelerin yatırım harcamaları için kolay kredi alabilmeleri bir avantaj olacaktır.
Tüm bu parametrelere ve daha fazlasına internetten ulaşılabilir. Önemli olan bu parametreleri en optimum şekilde ağırlıklandırmaktır. Yapılacak ağırlıklandırma sektöre göre değişkenlik gösterebilir. Hatta sektörden sektöre parametrelerde de eklemeler, çıkartmalar ve değişiklikler yapılabilir.
Belirlenen hedef ülkelerde nasıl bir pazarlama stratejisi uygulanacağına da yerinde Pazar araştırması yapılarak karar verilmesi daha faydalı olacaktır. Böylece Pazar dinamiklerinin ve rakip uygulamalarının daha derin anlaşılması sağlanacak, bunun yanı sıra hedef kitle daha yakından tanınacak, segmentleri, beklentileri, ihtiyaçları ve karşılanmamış istekleri tespit edilebilecektir.

Pazarlamanın ayakta durabilmesi için inovasyon şart. Zaten pazarlama ve inovasyonu başarıyla yürüten firmalar bugün dünyaya meydan okuyor. Türkiye İnovasyon Haftası dolayısıyla temenni ediyorum ki katma değer sağlayacak bol bol inovatif fikirler hayata geçiririz.