BAYİLERİ MOTİVE ETMENİN 44 YOLU6 min read

Ürünü çıkardınız, satış bölge yöneticilerine anlattınız, onlar da ekiplerine aktardı. En fazla kaç kişiyi ikna etmek için uğraştınız? 10?15? Hadi diyelim 20! Peki binlerce kişiden oluşan ülke çapındaki dağıtım ağındaki bireylerin iknası eğitimi ve size sadakatini nasıl sağlayacaksınız? İşte bunun için güzel bir araştırma yapmışlar. Bu çalışmada üretici işletmelerin ürünlerini pazarlayan aracı işletmelerin daha fazla gayret göstermelerini sağlamak için üretici işletmelerin kullanabilecekleri araçlar üzerinde inceleme yapılmış.  Toplam 44 faktör tespit edilmiş. Bu faktörlerin listesi ve bunlar üzerinde ne gibi projelerin üretilebileceğine bazı örnekler paylaşıyorum. Eminim ki herkesin çok işine yarayacak. Herkese kolay gelsin. Tam pdfe buradan ulaşabilirsiniz

BAYİ MOTİVASYON PROGRAMLARI

1-                   Temsil edilen işletmenin, temsilcisinin kalitesi

Firma temsilcisi kesinlikle kaliteli olmalı. Satıcıların daha kaliteli olması için onlara destek vermek için şunlar kullanılıyor çevremizde;

• Özel elbise yardımı
• Altın firma rozeti
• Satış eğitimi
• Pazarlama eğitimi
• Her çeyrek ürün hatırlatma workshopları
• Pazar ve rakip bilgisi
• Üst yönetimden verilecek takdir belgeleri
• En iyi teşhiri sağlayan satışçıya ödül
• En çok kampanya satana ödül
• Satışçıya perakende yönetimi eğitimi
• Satış ekibi motivasyonu programları

2-                   Temsil ettiğimiz işletmenin kataloglar ve broşürler hazırlanmış olması

• Fiyatlı katalog/fiyatsız katalog
• Bayilerle beraber bayi fiyatlarıyla broşür çıkarma
• Her ürüne sell sheet
• Broşürler ve kataloglar her sevkiyat kolisine konması
• Broşürleri bayilerin faturaların arkasına zımbalanmasının sağlanması.
• Broşürlerin satış noktaları bilgileri içermesi

3-                   Bayilerle temsil edilen işletmenin temsilcisi arasındaki ikili ilişkiler

• Yemek-içecek ısmarlamak için ek bütçe ayrılması
• Satış sorumlularının da katıldığı seyahat kampanyalarına ağırlık verilmesi
• Bölgesel bayi toplantıları
• Spor müsabakaları
• Takipte olduğunu düşündürmek için arada telefon edilmesi

4-                   Temsil edilen işletmenin yeni ürünleri hakkında bilgilendirme yapması

• Yeni ürünlere öncelik verilmeli öne çıkarmalı iyi bir lansman yapılmalı
• Yeni ürünler; bayilere fax ile, mail ile, koli içi broşürle, fatura altı broşür ile, poşet ile tanıtımı
• Sektörel veya sektör dışı dergilerde ürün haberi çıkmak
• Yeni ürünlerin standı çekici olmalı
• Müşterilere yeni ürün tanıtım yemekleri olmalı
• Müşterilere workshop yapılmalı
• Yeni ürünler için ürün müdürü satıcıyla beraber dolaşmalı

5-                   Kampanyalı satışlar yapması

• Net fiyat en iyisi. Mal fazlalarından en iyisi 3+1
• Her ay başka bir üründe kampanya
• Firma üye kartı yapılmalı ve alışverişlerde avantaj uygulanmalı
• Geçen senenin ürünlerinde özel fiyat
• Çapraz kampanyalar yapılması
• Tatil / seyahat kampanyaları yapılması
• Stok bitirme kampanyaları

6-                   Temsil edilen işletmenin (ürünler ve satış yöntemleri hakkında) satış bilgilendirme desteği

• Ürünler ile ilgili workshoplar
• Her ürün için rakip karşılaştırmaları yapılıp satıcılar ve bayiler bilgilendirilmeli, bilgiler dökümanlaştırılmalı
• Numunelendirme

7-                   Başarılı bayileri ödüllendirmesi

• Ödemesini zamanında veren bayiler %1 iskonto ile veya küçük hediyelerle ödüllendirilecektir. (Şemsiye, kupalar, ekstra poşet)
• En çok satış yapan bayii ödüllendirilmesi
• En çok satış artışı yapan bayii ödüllendirilmesi
• En karlı bayii ödüllendirilmesi
• En görseli düzgün bayii ödüllendirmesi

8-                   Temsil ettiğimiz işletmenin ürünleri satmayı teşvik etmede bayilerle yapılan sözleşme

• Ciro primleri
• Kampanya döneminde en iyi teşhir ödülü
• Hedef yakalayan bayiye ödül-bayi hedefi
• Satış şartlarının revizesi

9-                   Bayilerle olan çatışmalara uygun çözümler bulması

• Satış ekibi eğitimi
• Satışın rakamsal barem aralığını bilmek

10-                Bayilere daha iyi hizmet verebilmeye yönelik özel iletişim hattının varlığı

• Sohbet programları
• Müşterilere verilen hatlar

11-                Temsil edilen işletmenin bayilerle iletişiminde internet hizmetlerini kullanması

• Websitesinde özel accountlar
• Ödemeler ,siparişler, sevkiyatlar online olması
• Toplu e-mail gönderme sistemi

12-                Haber programı niteliğindeki reklamları kullanması

• Bayileri onore edecek haberleri sektörel dergilerde veya kurumsal sitelerde yayınlamak

13-                Bayilerle daha iyi çalışabilmek için oluşturulmuş iletişim programları

• Toplu sms yollama
• Verilen accountların mailleriyle iliştirilmesi

14-                Temsil edilen işletme tarafından müşterileri teşvik etmek için yapılan tanıtım çalışmaları

• Son tüketici reklamları
• Kanal reklamları
• Tüm reklam ve P&R çalışmaları

15-                İnternet yoluyla sağlanan bilgiler (online teşvik, eğitim, teknik destek)

• Firma sitesinde danışmana sor bölümü
• Showroom sitesinde danışmana sor bölümü
• Ürünlerle ilgili teknik bilgilerin bulunduğu özel bölümler

16-                Satış hızlandırıcılar (bonus, ödül gibi)

• Beklenmedik yüksek alım yapan müşterilere  bonus

17-                Temsil edilen işletme ile bayiler arasında ortak danışma konseyi kurması

• Büyük toptancılarla ortak danışma konseyi kurulması
• Dernekle ilişkilerin iyi tutulması
• İthalatçılar toplantısı yapılması

18-                Temsil edilen işletmenin ödemede uzun vade tanıması

• Konsinye anlayışının gelişmesi
• Bir sonraki siparişte tahsilatın yapılması

19-                Temsil edilen işletmenin rakip işletmelerce çalınmak istenen bayilere sahip çıkması

• Sadakat ödülleri koyulmalı
• 5 veya 10 yıllık bayilerine çeşitli ödüller verilmesi

20-                Pazarlanacak ürünü tanıtmak amacıyla uygulamalı tanıtım

• Bayilere atölyede veya dükkanda uygulamalı tanıtım için satış ekibinin eğitilmesi ve test edilmesi
• Bayi satışçılarına Pazarlama ve satış eğitimi vermek

21-                Müşterinin bayii atlayarak üretici işletmeye yönelmesi durumunda bayii unutmaması

• Son firmaya gidilse dahi bayinin  iskontosu hesaplanmalı

22-                Temsil edilen işletmenin bayilere sağladığı eğitim toplantıları

• Her yeni üründe bayi toplantısı yapılmalı
• Senede en az bir kez hatırlatıcı bayi toplantısı

23-                Temsil ettiğimiz işletmenin sektörde düzenlenen fuarlara katılması

• Bölgesel fuarlara katılım
• Firma kendi fuarını düzenlemeli
• Sektör fuarlarına katılmalı

24-                Ulusal bazda bayilere yönelik toplantılar yapma

• Yılsonu toplantısı yapılması

25-                Bayilere yönelik sertifika programları

• Satış ve tahsilat eğitimi
• Teknik ürün eğitimi sertifikaları

26-                Bayilere yönelik faaliyetlerde kullanılmak üzere finansal fon ayırmış olması

• Her sene bütçede bayilere pay ayrılmalı

27-                Temsil edilen işletmenin finansal programları (küçük satışlara indirimler vb)

28-                Bayileri yeni müşteriler bulma konusunda satış temsilcilerinin eğitmesi

• Sales blitz çalışmaları yapılması

29-                Müşterilerin bayilerden haberdar edilmesi (web sayfalarından linkler gibi)

• Bayileri web sitesinde declare edilmesi

30-                Temsil edilen işletme ile ortaklaşa reklam yapma

• Ortak fiyatlı broşür,insert çıkarılması veya ortak medya

31-                Temsil edilen işletmenin sağladığı eşantiyon – promosyon malzemeleri

• Gömlek, sweatshirt gibi elbiseler
• Marka-ürün poşetleri
• Şemsiye-kupa gibi kullanıma yönelik eşantiyonlar

32-                Temsil edilen işletmenin bayi sadakati sağlamak için firma kimliği vermesi

• Yetkili satıcı belgesi vermek

33-                Otomatik olarak fiyat ve kota belirleme hizmetleri

• Aşamalı kota
• Kotaya ulaşılmayınca minik cezalar
• Kotalar ve iskontolar paralel olmalı

34-                Bize hizmet satan firmanın satış temsilcisi sayısı

• Satıcı oranı tüm şirketin 2/3’ü olmalıdır
• Ziyaret sıklığını sabitlemek gerek

35-                Temsil edilen işletmenin pazar geliştirme amaçlı yedek fonlarının olması

• Yeni aktivitelere bütçe ayırma cevabının verilmesi
• Bütçeden satış ekibinin haberi olması

36-                Müşteriye yönelik olarak internet üzerinden satış kolaylıkları sağlanması

• İnternetten ödeme için taksit
• Toplu çek verenlere kredi verip siteden kredisi kadar alım yapması

37-                Tüketicinin algıladığı riski azaltmak amacıyla deneme-numune desteği verme

• Yeni ürünlerde numune bütçesini daha fazla ayırma
• Satıcılara numune çantası

38-                Ortak pazarlama (co-marketing) uygulamaları geliştirme

•  İki marka ortak bir çalışma-yeni ürün zorunlu değil

39-                Pazar bölümünde yer alan müşterilerin listesini bayiye vermesi

• Bölge müşteri listeleri oluşturulması

40-                Temsil ettiğimiz işletmenin bizim için kota belirlemesi

• Min 250.000 TL lik net alıma yıl sonu yurtdışı tatili, 100.000’e yurtiçi tatil, 50.000’e haftasonu tatili, 20.000’e dükkan ihtiyacı özel hediye

41-                Pazarda sadece bir bayilere ait pazar bölümü belirleme

• Perakendelerin potansiyellerine büyük B2B müşterileri paylaştırma-endüstriyel bölgeler ve okullar için

42-                Bayilerle birlikte yapılan ortak eğlenceler

• Bayilerle piknik yapmak
• Bayilerle paint ball
• Bayilerle tavla turnuvası
• Bayilerle kültür turları

43-                Yeni kazanılmış müşterileri nakit ile ödüllendirme

• Yeni ürünü alana hediye çeki

44-                Temsil edilen işletmenin bayilere yönelik kulüp faaliyetleri

• Online yada offline klup kurulumu ve belli periyodlarda aktiviteler yapma