ÇAPRAZ SATIŞ NEDİR

Çapraz satış, bir ürün almış ya da almaya niyetli bir müşteriye ilgili ürünü önermektir. Bu ilgili ürün genelde birbirini tamamlayan ürünlerden seçilir. Yani olta alana misina önrilir, TV alana çanak anten, koltuk alana ek minder gibi. Bu veriyi o ürünü alan insanların aynı sepette aldığı ürünleri inceleyerek ortaya çıkarabilirsiniz. En meşhur örneği ise fast food zincirlerinde uygulanır, hamburger alan müşteriye mutlaka patates kızartması önerilir.

 

En çok kullanılan ifadeler:

“Tavsiye edilen ürünler”
“Şunu da beğenebilirsiniz..”
“Bunu alanlar şunu da aldı”
“Çoğunlukla şununla beraber satıldı”
“İhtiyacınız olabilecek diğer ürünler”

“Bu kategorideki diğer ürünler”
Verdiğim örneklerden aslında daha çok ana ürüne göre daha düşük fiyatlı ürünlerin önerildiğini düşünebilirsiniz. Fakat online satışlarda çapraz önerilen ürünler daha pahalı ise yani yukarı satış öneriliyorsa alınan sonuç 20 kat daha faydalı. (PredictiveIntent)

PredictiveIntent_graph.png

İstatistiklere göre yukarı satış yani bir ürün alana aynı değerde veya daha pahalı ürün gösterilen müşterilerin ikinci ürüne ikna olma oranı 4% iken çapraz satış oranı sadece 0,2%. Buna ek olarak aynı firmanın müşterilerine göre çapraz satış ödeme sayfasındaki başarı oranı 3%.

İyi tasarlanmış bir ödeme sayfası satışların düşmesini önlemek için önemlidir. Bir moda perakendecisi olan ASOS alışveriş sepeti terk etme oranını, ödeme sayfasını yeniden tasarlayarak 50% azaltmayı başarmış.

ÇAPRAZ SATIŞ YAPMANIN 10 YOLU
Çapraz satış zaten müşteriniz olan ya da olacak bireye daha fazla satış yapmayı amaçlayan bir yöntemdir. Eğer ilgililik ve ciddiyetle hazırlanırsa müşteriler de çapraz satış önerilerinizle ilgileneceklerdir. Sonuçta hayatı daha kolay hale getiriyor. Çapraz satış planı hazırlarken şu 10 noktaya dikkat edin.

1.    Önce hazırlan, sonra sor!

Birbirini tetikleyebilecek ürünleri veya paketleri iyi belirlediğinizden emin olun. Eğer antika bir mobilya satıyorsanız iyi kalite bir ahşap cilasını elinizde bulundurun. Belirlediğiniz ürünler ilgili olmalı ve çabuk karar verdirebilmeli.

2.    Zekice konumlandır

Süpermarketlere dikkat edin, kasa yanına ciklet, çikolata, gazete gibi ucuz şeyler koyarlar. Ödeme noktasına ucuz tetikleyiciler koymak satınalmaya yönlendirir.

3.    Websiteni geliştir.

Çapraz satışın en iyi yanı üzerine çalışılacak büyük bir data olmasıdır. Hatta websitenizi geliştirirseniz müşterinin karşısına çıkacak çapraz satış önerilerini otomatikleştirebilirsiniz. Google Analytics’teki “site overlay” fonksiyonu ile sitenizdeki satış verilerinden hangi ürünün hangisiyle en iyi gittiğini verebilir.

4.    Bunu alan şunu da aldı

2006’da Amazon satışlarının 35%’inin çapraz satıştan geldiğini yayınlamış. Önerinizi bir isme oturtun mesela “Bunu alan müşteriler bunu da aldı” veya “sıklıkla bununla beraber alındı” veya “buna bakan buna da baktı” gibi. Çapraz satış ifadesi burada senin zevkine yakın insanların zevklerini sunuyor. Haliyle senin de seveceğin ürünleri gösteriyor.

5.    Teşvik et

50 TL üstü kargo bedelsiz gibi bir teşvik müşterilerin 50 tl yada biraz fazlasını almasına sebep olur. Bunun yanında belli alıma iskonto, hediye çeki, ödül kartı veya çift sadakat puanı önermeniz müşteriyi daha fazla satınalmaya itebilir.

6.    Paket yap

Yemek önerileri- nerde yoklar ki? Diyet listesine uygun! Daha zengin içerikli! Ve birkaç birbirini tamamlayan yemekler bir arada servis ediliyorlar.Mesela mealbox. İşe yarıyorlar çünkü yemekler birlikte alınınca çok daha uygun fiyat oluşabiliyor. Müşteri böyle fiyatlandırmayla tasarruf ettiğini düşünüyor. Siz de altın fiyat noktasını bulun ve müşteriyi mutlu edin.

7.    Ürün ambalajını kullanın

Eğer boşluğunuza gelip banyoda şampuanın arkasındaki etiketi okuduysanız eski bir tekniğe şahit olursunuz; şunu yazar; “ en iyi sonuç için aynı markanın saç kremini kullanın” der. Ürünün ambalajı da gerek banyoda gerek rafta satın alırken okunduğunda çapraz satışa uygun bir alandır.

8.    Uzman tavsiyeleri

Eğer ürünün kopyasının çıkarılmasına engel olamıyorsanız, iki ya da üç ürünün beraber daha etkili olabileceğine yönelik biz uzman görüşüyle ürünlerinizi destekleyebilirsiniz.

9.    Sunum sırası

Eğer bir ürünü müşteriye yüz yüze bir toplantı odasında veya br department store’daki kozmetik reyonunda tanıtıyorsanız, çapraz satış fikrini önceden tohumlama şansını elde etmiş olursunuz.

10.    İndirimli ikinci ürün

Akıllı telefon firmaları arasında eklemeler ve eklentiler son birkaç senedir oldukça meşhur oldu, çünkü firmalar temel olmasa da istenebilecek ek ürünleri küçük bir iskontoyla daha çekici yapıp önerebiliyor. Firma tek ürün satmaktansa iki ürün satarak daha fazla kar ediyor.  Zaten siz de ikinci ürün tatlı iskontolu olmasaydı siz de satın almayabilirdiniz. Bu teklif demetlemekten biraz daha farklıdır.

Çapraz satış anladığınız üzere satışlarınızı arttıracak etkili bir yöntem. En iyi örneklerinden biri de amazon.com. İyi çalışıldığında hem çapraz satış hem yukarı satış oldukça kar getirecek gözüküyor.

Siz de yaşadığınız ilginç tecrübeler varsa lütfen paylaşın.

Comments

comments

semiharslan

2008'den beri pazarlama dalında çalışıyorum. Marmara Üniv. İng. İşletme'den sonra Yeditepe'de MBA yaptım. Ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Pazarlama departmanlarını ve girişimcilerle araştırıp öğrendikleirmi, bildiklerimi paylaşıyorum, okumaya devam edin..

Bir Cevap Yazın