SATIŞ PLANI

Satış planı nasıl olması gerekir diye sorsanız sadece satış ekibini, sahayı ve müşterileri ilgilendiren bir plan olması gerektiğini söylerdim. Oysaki sadece satışın olduğu şirketlerde zavallı satış ekibinin ayrıca işin pazarlama yanını da düşünmesi gerekiyor. Bu yüzden pazarlama ve satışın karıştırıldığı bir satış planı ortaya çıkıyor bütçe zamanlarında.

Farkederseniz bu planın aktivite planı, pazar payları, pazar analizi, rakip analizi kısımları pazarlamanın zaten çalıştığı şeyler. Burada ise satış planının içinde yer alıyor. Bu bilgilerin gerçekliği de sorgulanabilir düzeyde haliyle. Pazarlamanın olmadığı birçok firmada satış planları bu şekilde yapılıyor. Bu şekilde hazırlanan bir planı gören bir marketingcinin bu ayrımı ilk görüşte ayırt edebilmesi ve o bölümleri satış planından ayırıp kendi planına koyması gerekir. İyice aradaki farkı anlamak için örnek bir satış planı paylaşıyorum.

Satış Planı
1-Durum analizi
2-Pazar potansiyeli 250Mio
3-Hedef demografi 22Mio öğrenci 4 alım/yıl 88Mio alım
4-Satış hedefi 1.yıl: 5% pay 12,5 mio
5-Satış stratejisi
Dağıtım networkünü genişletme
6-Uygulama detayları  ….
7-Satış bütçesi 10.000 Br
8-Satışçı kompanse detayı 500 Tl yıl hedefi
9-Satış ekibi eğitim detayı 12 meeting, satış kağıdı,1 mail, 1 onthejob
10-Zaman Mayıs lansmanı
ÖNCEKİ PERİOD
Gelir 9,8 mio
Satış miktarı 3,5 mio
Müşteri 4480
Coğrafik kırılım Marmara %23, İçanadolu %14, Akdeniz
Satış frekansı Ocak Şubat Mart Nisan
4% 14% 18% 14%
Pazar Analizi
Endüstriyel müşteri grubu Endüstri, ilkokul, Ofis
Pazar büyüklüğü Total: 1,5 milyar $, ürün 1 400 mio$
Pazar payı 0,0005
Trend Yasaya göre mavi renk kabul ediliyor
PEST Analizi
RAKİP ANALİZİ
Pazar payı Marka 1- 20%, Marka 2- 15%, Marka 3- 10%, Marka-4 54%
Rakip avantajları Farkındalık, dağıtım networku, hızlı hareket kabiliyeti
SWOT analysis
Satış Gelir hedefi
Marka Br1 32% Br2 9%
Ürün Pr1 12% Pr2 4%
Müşteri B1 630.000 B2 590.000
Bölge Marmara 56,25% İçanadolu 29,36%
Satışçı S1 1.193.129 S2 932.262
Güncel müşteri 9.000.000 tl
Yeni müşteri 500.000 tl
Satış konumlandırma planı
Satış stratejisi amacı Satış noktasına ulaştırma
Satış ekibi yönetimi Her noktaya stand konulmalı
Satış bütçesi 30.000 br
İş geliştirme stratejisi Dağıtım odaklı
İş geliştirme taktiği Ticari promosyon
Rekabet stratejisi Fiyat odaklı
Fiyatlama stratejisi İhale odaklı fiyatlama
SATIŞ AKTİVİTE PLANI
Kilometre taşları Sömestır promosyonu
Fuar Tam katılım
Ana satış eventi Mağaza içi aktivite
Ana satış aktivitesi Ürün bazlı promosyon..Detaylar…
MARKA ŞEHİR PATANSİYELLERİ
HEDEF TUTAR TOTAL
2011 HEDEF ORANLAR 675.000
Şehir 1 0,02% 136
Şehir 2 20,26% 127.605
Şehir 3 1,91% 12.033
Şehir 4 0,19% 1.177
Şehir 5 3,27% 20.609
Şehir 6 0,67% 4.200
Şehir 7 0,07% 442
Şehir 8 0,67% 4.189
Şehir 9 1,03% 6.478
Şehir 10 0,13% 835
Şehir 11 0,00% 22
Şehir 12 52,85% 332.932
Şehir 13 4,79% 30.201
Şehir 14 7,45% 46.931
Şehir 15 3,76% 23.673
Şehir 16 0,14% 869
Şehir 17 0,15% 913
Şehir 18 1,65% 10.400
Şehir 19 1,01% 6.355

Pazarlama planı ve satış planının arasındaki farkı anlamaya faydası olmuştur umarım. Kısa zamanda pazarlama planını da paylaşacağım. Stay tuned..

İlgili diğer yazılarımı da inceleyin, size faydası olacağına inanıyorum.

Söylemek istedikleriniz varsa lütfen yorum yapın. 

Bilgiyi paylaşmak için lütfen sosyal medya butonlarını kullanın.

 

Comments

comments

semiharslan

2008'den beri pazarlama dalında çalışıyorum. Marmara Üniv. İng. İşletme'den sonra Yeditepe'de MBA yaptım. Ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Pazarlama departmanlarını ve girişimcilerle araştırıp öğrendikleirmi, bildiklerimi paylaşıyorum, okumaya devam edin..

Bir Cevap Yazın