SATIŞ PLANI3 min read

Satış planı nasıl olması gerekir diye sorsanız sadece satış ekibini, sahayı ve müşterileri ilgilendiren bir plan olması gerektiğini söylerdim. Oysaki sadece satışın olduğu şirketlerde zavallı satış ekibinin ayrıca işin pazarlama yanını da düşünmesi gerekiyor. Bu yüzden pazarlama ve satışın karıştırıldığı bir satış planı ortaya çıkıyor bütçe zamanlarında.

Farkederseniz bu planın aktivite planı, pazar payları, pazar analizi, rakip analizi kısımları pazarlamanın zaten çalıştığı şeyler. Burada ise satış planının içinde yer alıyor. Bu bilgilerin gerçekliği de sorgulanabilir düzeyde haliyle. Pazarlamanın olmadığı birçok firmada satış planları bu şekilde yapılıyor. Bu şekilde hazırlanan bir planı gören bir marketingcinin bu ayrımı ilk görüşte ayırt edebilmesi ve o bölümleri satış planından ayırıp kendi planına koyması gerekir. İyice aradaki farkı anlamak için örnek bir satış planı paylaşıyorum.

Satış Planı
1-Durum analizi
2-Pazar potansiyeli250Mio
3-Hedef demografi22Mio öğrenci 4 alım/yıl 88Mio alım
4-Satış hedefi1.yıl: 5% pay 12,5 mio
5-Satış stratejisi
Dağıtım networkünü genişletme
6-Uygulama detayları ….
7-Satış bütçesi10.000 Br
8-Satışçı kompanse detayı500 Tl yıl hedefi
9-Satış ekibi eğitim detayı12 meeting, satış kağıdı,1 mail, 1 onthejob
10-ZamanMayıs lansmanı
ÖNCEKİ PERİOD
Gelir9,8 mio
Satış miktarı3,5 mio
Müşteri4480
Coğrafik kırılımMarmara %23, İçanadolu %14, Akdeniz
Satış frekansıOcakŞubatMartNisan
4%14%18%14%
Pazar Analizi
Endüstriyel müşteri grubuEndüstri, ilkokul, Ofis
Pazar büyüklüğüTotal: 1,5 milyar $, ürün 1 400 mio$
Pazar payı0,0005
TrendYasaya göre mavi renk kabul ediliyor
PEST Analizi
RAKİP ANALİZİ
Pazar payıMarka 1- 20%, Marka 2- 15%, Marka 3- 10%, Marka-4 54%
Rakip avantajlarıFarkındalık, dağıtım networku, hızlı hareket kabiliyeti
SWOT analysis
Satış Gelir hedefi
MarkaBr132%Br29%
ÜrünPr112%Pr24%
MüşteriB1630.000B2590.000
BölgeMarmara56,25%İçanadolu29,36%
SatışçıS11.193.129S2932.262
Güncel müşteri9.000.000 tl
Yeni müşteri500.000 tl
Satış konumlandırma planı
Satış stratejisi amacıSatış noktasına ulaştırma
Satış ekibi yönetimiHer noktaya stand konulmalı
Satış bütçesi30.000 br
İş geliştirme stratejisiDağıtım odaklı
İş geliştirme taktiğiTicari promosyon
Rekabet stratejisiFiyat odaklı
Fiyatlama stratejisiİhale odaklı fiyatlama
SATIŞ AKTİVİTE PLANI
Kilometre taşlarıSömestır promosyonu
FuarTam katılım
Ana satış eventiMağaza içi aktivite
Ana satış aktivitesiÜrün bazlı promosyon..Detaylar…
MARKA ŞEHİR PATANSİYELLERİ
HEDEF TUTARTOTAL
2011 HEDEF ORANLAR675.000
Şehir 10,02%136
Şehir 220,26%127.605
Şehir 31,91%12.033
Şehir 40,19%1.177
Şehir 53,27%20.609
Şehir 60,67%4.200
Şehir 70,07%442
Şehir 80,67%4.189
Şehir 91,03%6.478
Şehir 100,13%835
Şehir 110,00%22
Şehir 1252,85%332.932
Şehir 134,79%30.201
Şehir 147,45%46.931
Şehir 153,76%23.673
Şehir 160,14%869
Şehir 170,15%913
Şehir 181,65%10.400
Şehir 191,01%6.355

Pazarlama planı ve satış planının arasındaki farkı anlamaya faydası olmuştur umarım. Kısa zamanda pazarlama planını da paylaşacağım. Stay tuned..

İlgili diğer yazılarımı da inceleyin, size faydası olacağına inanıyorum.

Söylemek istedikleriniz varsa lütfen yorum yapın. 

Bilgiyi paylaşmak için lütfen sosyal medya butonlarını kullanın.

 

Bu yazıyı çevrenle paylaş;
0Shares
0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Bildir
guest
0 Yorum
Inline Feedbacks
View all comments