Kurumsal pazar penetrasyonu en zor pazardır. Aylar alabilir. Ama çözümü var. Hızlı penetrasyon için tüm dünyanın uyguladığı bir yol var, yıldırım satış yani sales blitz.
Kurumsal pazar zordur, çünkü kurumsal müşteriler;
- Zor tedarikçi değiştirirler
- yıllık anlaşma yapmış olabilirler
- Firma içi onay süreleri uzun olabilir
- Randevu almak bile zor olabilir
Bunun yanında faydalıdır çünkü
- Bazı kurumsal müşteriler perakenin yaptığından daha fazla alım yapar
- Kazancı yüksektir, iyi bir finansal kaynak olabilirler
- Ödemeleri düzgündür
- Bir satınalmacıya kabul ettiremezseniz diğerine ettirme şansınız olabilir
Kurumsal pazara penetrasyon için en iyi yöntemlerden biri sales blitz yani hızlı satış yöntemi
Sales blitz bir bölgeye odaklanarak tüm ekibi hatta satış yapabilecek ekstra bir ekibi daha bu ekibe ekleyerek 3-4 günlüğüne tüm bölgedeki müşterileri hızlı bir şekilde ziyaret ederek hızlıca talep doğurup bölgedeki iş ortağınız olan perakendeciyi de ürününüze inandırmak ve o bölgeye penetrasyonu hızlıca zaman kaybetmeden iş sürümcemeye kalmadan yapmaktır. Bazı zor bölgelerde bu oldukça çok işe yaramaktadır. Biz denedik çok faydasını gördük. Siz de yapın.
Hızlı satış yönteminde firmalar sanayi bölgeleri, plazalar bölgeleri, işhanları gibi birbirine coğrafik olarak yakın durmaları avantajdır. Birçok müşteriye kısa süre içinde ziyaret gerçekleştirebilirsiniz. Peki buna neden ihtiyacımız var?
Türkiye’de 1.900.000 tane firma ticari işlem yapıyor. 50 milyon TL nin üzerindeki büyük kategorisindeki firma sayısı 192.000. Diyelim ki 50 kişilik kurumsal satış ekibi kursanız günde 7 firma ziyareti yapsalar yıllık 250 iş gününden tam 2 yılda sadece 1 tur atabilirsiniz ki kurumsal satışta asla 1 tur yetmez. Ve hepsine numune de götürmeniz gerekecek.Ulaşım masraflarını düşünün. Diğer deyişle her firmaya görüşmeye gitmek neredeyse birçok firma için imkansız. Firmaların buna gücü olmasını bekleyemeyiz. Ama satışı arttırmamız için ulaşmamız gerek. Peki nasıl yapacağız?
Perakendecilerle işbirliği yaparak. Kendi çalıştığımız kurumsal müşteriler bizi şımartabilir ama onları bölgedeki perakendecilere teslim etmek zorundayız. Çünkü emin olun sizin ulaşamadığınız çok fazla müşteri o bölgedeki perakendecinin portföyünde. Perakendeciyle ahpab olmak zorundasınız. Onun gücünü de yanınıza almalısınız. Ama ilk önce bir bölge belirleyip çoklu ziyaret yapıp talep doğurup işi perakendeciye teslim edebilirsiniz. Tabi bunu yaparken birkaç kişilik ekibiniz varsa büyük bir sanayi sitesinde ara ara müşteri ziyareti yapıp talep toplamaya çalışmak perakendecide “arada gelip gidiyorlar bişey yaptıkları da yok bana da ürünü hiç soran olmadı” gibi bir fikir doğuracaktır. Bu yüzden o bölgeye sales blitz yapmanız en hızlı sonucu verir.
Sales blitz- hızlı satış nasıl yapılır
Örneğin bununla ilgili çalışma şu şekilde olur.
- Bölge: Önce çeşitli ihtiyaçlar göz önünde bulundurularak bölge ve bölgedeki iş ortağı perakendeci veya bazı durumlarda toptancı seçilir.
- Kurumsal müşteriler: Bölgedeki kurumsal müşteriler seçilir. Birbirine yakınlıklarına göre ve araç kullanıp kullanılmayacağına göre sıralama yapılır.
- Süre: Sırayla ortalama görüşme süreleri belirlenir.
- Randevu: Sıra sıra randevu alınır ve satış ekibi yönlendirilir.
- Promosyon: Ürün numuneleri, broşürler ve yoğun medya kullanımı o döneme hatta biraz öncesine ayarlanır.
- Tekrar: Aynı program birkaç hafta sonra tekrarlanır ve bölgeye girilir.
Bölgenin büyükdere caddesi olduğu müşterilerin üzerinde sıralama yapmak için işaretlendiği bir harita örneği göstereyim. Haritaya dökmek işinizi inanılmaz kolaylaştıracaktır.
Yoğun bir programda planın nasıl olabileceğini tahmin edebiliyorsunuzdur. İyi organize edilmiş bir sales blitz tahmin etmeyeceğiniz başarılar getirebilir. Mutlaka deneyin
Söylemek istedikleriniz varsa lütfen yorum yapın.
Bilgiyi paylaşmak için lütfen sosyal medya butonlarını kullanın.
Bu yazılar da ilgini çekebilir;
2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.