İKEA’YA PAZARLAMA GÖZÜNDEN BAKIŞ2 min read

İsveç kökenli IKEA, 1943 yılında henüz 17’sinde olan Ingvar Kamprad tarafından kuruldu. Firma 2019 yılında sahip olduğu 211 bin çalışanı, 433 fiziki ve 50 online mağazasıyla 41.3 milyar Euro ciro yaptı. Brand Finance’in 2019 yılı raporuna göre ise dünyanın en değerli 74’ncü markası konumundadır.

Evinizin her şeyi sloganıyla yoluna devam eden IKEA’nın satış vaadine baktığımızda kullanışlı ve kaliteli tasarımları düşük fiyatla sunmaya odaklanmıştır. Sadece mobilya satmıyor aynı zamanda insanlara daha konforlu ve daha keyifli bir gündelik hayat vadediyor. Hayatı kolaylaştırma üzerine kafa yorduğu görülüyor. Her pazarın ihtiyacına yönelik ürünler tasarlaması da onu küresel düşünen ancak yerel davranan bir marka yapıyor.

Çağdaş pazarlama anlayışı döneminin bir özelliğide markaların artık ürüne yönelmeyi bırakıp müşterinin algısına ve isteklerine yönelmesidir. Vaadinden de anlaşıldığı gibi IKEA sadece mobilya satmıyor, bir deneyim sunuyor.

Ürün ve hizmet farklılaşmasına baktığımızda, maliyet üstünlüğü stratejisi uyguladığını görebiliyoruz. Demonte satış yoluyla maliyet düşürme ve müşterilerine kendisinin kurma imkanı ile deneyim yaşatması, kişinin başarma mutluluğu onu fazla bedel ödemeye bile razı edebiliyor (IKEA ETKİSİ). Ayrıca Kategorisinde yer alan tüm tamamlayıcı ürünleri tek çatı altında ve ucuza sunduğundan, depolama, nakliye ve kurulum maliyetinin olmaması gibi özellikleri onu farklılaştırıyor, rakiplerine karşı rekabet üstünlüğü de sağlıyor. IKEA, bu yönüyle rakibini rekabet dışına iterek “category killer” olarakta anılıyor.

Fiyatlamayı maliyet tabanlı yani maliyet+kar şeklinde yapan IKEA, 19,90 – 99,90 gibi küsuratlı fiyatlarla tüketici psikolojisini göz önünde tutarak fiyatlama yapmaktadır.

Tutundurma yaklaşımı her ne kadar billboard, tv reklamları, duvar giydirme olsada IKEA kataloglarının şüphesiz yeri ayrıdır. 1951 yılında 300 bin olan katalog basımı bugün 200 milyonun üzerindedir. 2017 yılında 203 milyon katalog basıldı ve dağıtıldı.

İlginç bir özelliği de çapraz satışı çok başarılı bir şekilde kullanıyor olmasıdır. Siz sandalye almak için gidersiniz yanında sandalye minderi yada bir masa almak için gidersiniz yanında abajur ile beraber çıkarsınız.

Veriyi de, teknolojiyi de elbette kullanıyor. Tüketicileri anlamak amacıyla anketlerden, sadakat kartlarından gelen demografik, psikografik olmak çok sayıda veriyi analiz ederek mağazanın düzeni, kişiye özel kampanyalar gibi stratejik kararlar alıyor. Mağaza düzeni demişken labirent şeklinde hangi bölümün önce/sonra geleceği bile ustaca kurgulanmış, tüm mağazayı gezdirerek aklında yokken bile müşteriye çeşitli ürünleri satma stratejisidir. Bu kadar gezen müşteri acıkacak ve tabiki karnını doyurmak için çıkıştaki IKEA restaurantına uğrayacaktır. Restaurantlarında gıda israfını önlemek amacıyla dijital çöp kutuları kuruyor. Böylece yenilmeyen yiyecekleri tespit ederek gelecekte neyi ne kadar üreteceklerini tespit ederken, çalışanlar kutular üzerindeki ekranlara verileri girerek yiyeceklerin maliyetini bile tespit edebiliyorlar. IOS uygulamasıyla hayata geçirdiği arttırılmış gerçeklik teknolojisi sayesinde müşterilerin mağazaya gitmeden önce ürünle ilgili bir izlenim edinmelerini sağlıyor.

Kurucu Ingvar, Småland’de (İsveç) büyümüştü. O zamanlar halkın birçoğu küçük imkanlarla idare etmek durumundaydı; yok denecek kadar az imkanla mümkün olabildiğince çok şey yapmaya çalışıyorlardı. İmkansızlıktan dolayı gündelik problemleri çözmeye yönelik “pratik” yaklaşımlar kullandıkları bilinen Småland sakinlerinin idareli ve yenilikçi insanlar olduğu söylenir. Yani IKEA’nın çalışma tarzı ve başarısının ardındaki sır IKEA’nın geçmişinden gelen genlerde gizlidir.