BOWMAN STRATEJİ SAATİ (STRATEGY CLOCK)

Bowman strateji saati piyasada firmaların nasıl rekabet ettiğini anlamak için kullanılan bir modeldir. Fiyat ve algılanan değerin çeşitli kombinasyonlarına bakarak firmayı rakiplerine karşı makul bir konumda tutmak için avantajlı bir pozisyonu belirleyebilirsiniz. Bu da piyasada rekabetçi ortamda oldukça gereklidir. Bowman’ın strateji saatine göre 8 ayrı pozisyonu değerlendirerek şu anki stratejinizi analiz edebilir, konumunuzu iyileştirebilirsiniz.

 

Michael Porter rakip analizi konusunda 3 klasik strateji belirlemiş,

  • Maliyet liderliği
  • Ürün farklılaştırma
  • Pazar bölümleme

 

Porter ‘ın bu stratejisine bakarak Cliff Bowman strateji saatini geliştirmiş ve 3 tane olan stratejiyi 8’e çıkarmış. İşte o 8 strateji;

 

Pozisyon 1: Düşük fiyat/Düşük değer

Firmalar bu kategoride genelde rekabet etmezler. Fazla pazarlık vuku bulur, ve firmalar bu pozisyona girmek istemezler. Ürünün farklılık değeri olmadığından firma rekabete zorlanır. Bu durumdan çıkma yolu yüksek hacimli mal satmak ve sürekli yeni müşterileri çekmektir.

Pozisyon 2: Düşük fiyat

Bu kategoride rekabet halindeki firmalar düşük maliyet liderleridir. Firmalar olabildiğince fiyatta minimum noktaya ulaşırlar ve bu minimum fiyatı yüksek hacimli satışlarla sağlarlar. Eğer firma düşük maliyet liderliğini uzun süre devam ettirebilirlerse piyasada güçlü bir konuma gelirler. Eğer düşük maliyet liderliğini devam ettiremezlerse tüketicinin fayda sağladığı fiyat savaşlarına giderler. Walmart yüksek hacimli satışlarla düşük fiyatı devam ettirme konusunda en iyi örnektir.

Pozisyon 3: Hibrid (orta fiyat/ orta farklılaşma)

Firmalar düşük maliyetli ürünler önerirler, fakat diğer düşük maliyetli rakiplerinden daha yüksek algılanan değeri vardır. Hacim önemli olmasına karşın bu firmalar makul ürünler için makul fiyatlar önermekle meşhur olurlar. En iyi örnekler indirimli departmanlı mağazalardır. Kalite ve değer iyidir ve müşteriye makul fiyat garantisi verilir. Bu kombinasyon müşteri sadakati oluşturur.

Pozisyon 4: Farklılaşma

Firmalar müşterilerine yüksek değerli algılanan ürünler sunarlar. Firma bunu başarmak için ya yüksek fiyat ve yüksek kar marjı koyar ya da fiyatı düşürüp yüksek pazar payını hedeflerler. Markalaşma kilit noktadır. Markalaşmada farklılaşma stratejisi belli bir kalite ile özdeşleşme ve fiyat seviyesini koruyabilmek için önemlidir. Örneğin; Nike yüksek kalite ve yüksek fiyatıyla bilinir. Reebok yine güçlü bir marka fakat yüksek değerli ürünler sunarken fiyatı nispeten daha düşüktür.

Pozisyon 5: Odaklı farklılaşma

Tasarım ürünlere odaklanmaktır. Müşteriler sadece değere bakarak satınalım yaparlar. Yeterince yüksek fiyat etiketleyebilmek için ürünün gerçekte yüksek değerli olmasına gerek yok. Fakat algılanan değeri yüksek olmalı. Örneğin; Gucci, Armani, Rolls Royce kıyafetler size hitap eder ya da etmez, eğer inanıyorsanız değdiğine inanırsanız paraya kıyarsınız. Yüksek derecede odaklanmış pazarlar ve yüksek kar marjları bu firmaların yaşaması için en önemli unsurlar.

Pozisyon 6: Riskli yüksek marjlar artmış fiyat/Standard ürün

Bazen firmalar kumar oynar ve ürün değerini arttırmadan sadece fiyatı arttırır. Fiyat artışı kabül gördüğünde karlılığın tadını çıkarırlar. Kabul görmezse tekrar fiyatı revize edene kadar Pazar payı çok düşer. Strateji kısa vadede işe yarayabilir, uzun vadede hemen fark edilir ve işe yaramaz hale gelir. Bu yüzden risklidir.

Pozisyon 7: Monopoli fiyatlama, Yüksek fiyat/Düşük değer

Belli bir pazarda sadece tek bir firmanın ürün ürettiği klasik monopoli fiyatlamadır. Monopol bir firma olarak ürüne değer katma zorunda değilsiniz. Eğer müşteri ürettiğinize ihtiyacı varsa koyduğunuz fiyatı öder. Piyasa ekonomisinde monopol firmalar çok uzun vadeli üretim yapamıyorlar ve rakipler oluşmaya başlıyor.

Pozisyon 8: Pazar payı kaybetme, Düşük değer/Standart fiyat

Bu stratejiyi sürdüren her firma Pazar payı kaybeder. Eğer düşük değerli bir ürününüz varsa fiyat üzerinden satmak durumundasınız. Düşük değerli bir ürüne orta fiyat koyarsanız Pazar kaybedersiniz. Bayat ekmeği taze fiyatına satamazsınız. Biraz düşük fiyata satarsanız elinizde bir ürününüz olur. Bu tüketici davranışının doğasıdır.

 

Pozisyon 6,7 ve 8 pek rekabetçi bir strateji değildir. Fiyat algılanan değerden daha yüksek ise ürünler elinizde patlayabilir. Her zaman bu boşluğu gören rakipler olacaktır.

Doğru stratejiyi uygulamak için kendinize sormanız gereken birkaç soruyu sormalısınız;

Eğer fiyat üzerine rekabet edecekseniz;

Fiyat lideri misiniz?

Maliyet lideri pozisyonunu sürdürebilir misiniz?

Maliyetlerinizi koruyabilir misiniz?

Düşük fiyat ve düşük değer dengesini kurabilir misiniz?

Eğer algılanan değer üzerine rekabet edecekseniz;

İyi tanımlanmış bir hedef kitleniz var mı?

Hedef kitlenizin gerçekten neye kıymet verdiğini anlayabiliyor musunuz?

Rakip ürünlerinizin algılanan değerlerinin farkında mısınız?

Algılanan değer üzerine rekabet edecekseniz;

Rakiplerin kopyalayamayacağı farklılaşma fikirleri var mı?

Kaybedebileceğiniz rekabet avantajı olduğunda başka farklılaşma planınız var mı?

 

Firmanızın nasıl pozisyon alacağını analiz ederken firmanızın becerilerini aklınızda tutun. Sonuçta öyle bir alanda rekabet etmelisiniz ki rekabet stratejiniz firma stratejisi ve yetkinlikleriyle uyumlu olsun, kaynaklarınız ulaşılabilir olsun, piyasa oluşumu ve piyasa beklentilerini karşılayabilecek olun.

 

 

 

 

Comments

comments

semiharslan

2008'den beri pazarlama dalında çalışıyorum. Marmara Üniv. İng. İşletme'den sonra Yeditepe'de MBA yaptım. Ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Pazarlama departmanlarını ve girişimcilerle araştırıp öğrendikleirmi, bildiklerimi paylaşıyorum, okumaya devam edin..

Bir Cevap Yazın