Pazarlama departmanına geldiğinizde müşterileri inceleyip onlara ulaşmaya çalıştığınıza iki tip müşterinin olduğunu farkedeceksiniz. Biri bireysel biri kurumsal.
Bireysel müşterilere nasıl ulaşacağınızı büyük oranda bütünleşik pazarlama iletişimi sayfasında anlatmıştım. Şimdi de kurumsal müşterilerle ilgili bazı öğrendiklerimi anlatacağım.
Yıllarca çalıştığım bir markanın hem bireysel hem kurumsal müşterisi vardı. Firmanın bireysel müşterilere ulaşmak için kadrosu vardı fakat kurumsal müşteri çalışan bir ekibi yoktu. Malum ürün müdürü olarak iş başa düşmüştü. Yüzlerce kurumsal müşteri ziyareti yaptım, bir yandan akademiyi de yakından takip ediyorum. Alan yeni olduğundan pazarlama yaparken iş geliştirme de yapmak durumunda kalıyorum.
Bir yandan bireysel müşteri çalışırken bir yandan da kurumsal müşteri çalıştığımdan aralarındaki çalışma farkını belirgin bir şekilde gördüm. Kurumsal satış bireysel satışa göre çok daha farklı. Biraz bireysel müşteri ile kurumsal müşteri arasındaki farktan bahsedeyim.
- Bireysel müşteriyle tek tek uğraşamazsınız, toplu iletişim, çeşitli teşhirler, büyük organizasyonlar, kapsamlı araştırmalar yaparsınız ve aldığınız feedback bir kitapçık istatistiktir, insani bir yanı yoktur. Gerçekte milyonlarca kişiye hitap edersiniz ama bir kişiyle bile oturup konuşmazsınız.
- Kurumsal pazarlamada her müşteriyle tek tek uğraşırsınız, birkaç defa ayağına gidersiniz yine de ilk siparişi 1 sene sonra ya verir ya vermez. Ama insani bir yanı vardır.
- Üretimde kullanılacak ürünün fiyat performans oranı bilgisi, teknik içeriği ve deneme sonuçları olmadan satınalma yapmazken, ofis içi kullanılacak ürünün ise marka değeri daha önemlidir.
- Kurumsal müşteri, içerik bilgi ve belgelerini talep eder, üründen emin olmak ister.
- Aradığı şey verimliliktir. Ama departmandaki bireylerin de marka istekleri önemlidir.
- Karara asla tek kişi etkili değildir. Telefonu açan sekreterden üretimdeki vasıfsız elemana kadar bir ekibin satınalma kararında etkisi bulunur. Genelde üretim ürünü alınacağında mekanizma şu şekilde işler, satınalmacı ile görüşürsünüz, üretim müdürü inceler karar verir ama eleman kullanır.
- Eğer üretim sarf malzemesi değilse ve ofis çalışanlarının günlük hayattan bildikleri bir marka ise B2B satışın artması için bireysel tüketici pazarında da güçlü olmaya bakın. Bir markaya çalışırken bu başımıza geldi ve olumsuz etkilendik, ama iyi oldu bize yol gösterdi.
- Kurumsal satış yapmak çok zordur, maliyetlidir ve uzun zaman alır ama siparişin ikincisi geldikten sonra daha fazlası gelecektir.
- Bireysel tüketici ile yakın ilişki kurmak zorunda değilsiniz ama kurumsal müşteri ile kurmak zorundasınız. Onlar bunu arar.
- Kurumsal müşterinin yıllık alımını bir sözleşme ile bağlayabilirsiniz. Bireysel tüketici ise anlık hareket eder. Bireysel tüketiciyi sürekli kendi ürününüze karşı uyanık tutmak zorundasınız ama kurumsal müşteri bu konuda daha sadık olabilir.
Gördüğünüz gibi kurumsal müşteri ve bireysel müşteri, iki farklı profil iki ayrı çalışma şekli. Bu ayrım hepimizin markasında vardır. O yüzden uyanık olmakta ve ikisine de yatırım yapmakta fayda var.
Umarım bu kısa bilgi size biraz fikir vermiştir.
Bol kazançlı günler
Bu yazılar da ilgini çekebilir;
2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.