KOBİLERDE PAZARLAMA DEPARTMANI5 min read

Şirketler ilk kurulduklarında ilk kurulan departman satış olur. Daha sonra depo ve muhasebe, sekreter, bilgi işlem belki..idari amir falan derken pazarlama, IK diye devam eder…ihracat pazarlamadan önce de gelebilir sonra da…bu sıralama hep ihtiyaç duyuldukça belirir..

Tam ihtiyaç duymadan açılan departmanların ne gereği anlaşılıyor ne de etkin olma şansı veriliyor. O şansı “ALMAK” gerekiyor.

Özellikle KOBİ lerde pazarlamalar en temel ekip para getiren SATIŞ ile karşılaştırıldığında para harcayan PAZARLAMA departmanı hemen kolayca benimsenmiyor tabii…

Şirket içinde en çok merak edilen şey departmanın işlevi. En çok sorulan soru “bu pazarlama ne yapar?”. Yönetimin az inancından dolayı bütçeler de düşük oluyor. Bütçe az olunca departmanın yapabildikleri de azaldığından etkili işler çıkarması da zor oluyor tabi. Yani tam bir kısır döngü.

Bütçe alamayınca iş yapamıyorsun iş yapamayınca anlaşılmıyorsun, anlaşılmayınca neden bütçe versinler ki?

Bu pazarlama ne yapar sorusunun cevabını hala verememiş ya da alamamış iş dünyasındaki arkadaşlar şunları hesaba katmalı.

Pazarlama departmanı şunları yapar;

• pazarı inceler,
• kalite konumlaması ve yeni ürün belirler,
• ürün gamını, zamanlamasını oluşturur,
• satış estimasyonu yapar,
• tedarikçi bulur,
• anlaşmasını yapar,
• ambalajı tasarlattırır,
• üretimini yaptırır,
• ithalatını organize eder,
• yeni ürünlerin şirket içi kayıtlarını açar,
• tanıtım planını yapar,
• ajanslarla toplanıp çalışıp tanıtım materyallerini hazırlar,
• medya ile anlaşıp yayınlanmasını sağlar,
• yapılan çalışmaların sonucunu firmanın veya departmanın hatta bazen kendinin belirlediği KPI’lara göre ölçümlemesini yapar,
• bunların hepsinin bütçe planlamasını yapar,
• satış rakamlarını takip eder
• herşeyin topluca rapor sunumunu yönetime yapar.

Pazarlama kısaca bunları yapar. Şirketten şirkete bazı işlemler yok olmuş bazı değişik işlemler pazarlamanın görevi yapılmış olabilir.  Yani bu özet listeye ekleme çıkarma yapılabilinir.

Pazarlama departmanı açmak çalıştırmak yürek bilek vizyon ve sabır ister. Satış günlük ölçümlenebilir ama pazarlama uzun vadelidir. Pazarlama konusunda vizyonu çok sığ olan firmalar pazarlama departmanını açıp işletemiyorlar ve insanların kariyerleriyle oynuyorlar.

Temennim özellikle kobilerin pazarlamanın satış ekibinden daha güçlü olduğunu anlayıp yeterli önemi göstermeleri. Çünkü pazarlama departmanına gelecek her girişimci ruhlu birey sizin ekibinize ve firmanıza çok şey katar ve çok büyütür. Çekinmeyin, cesaret edin, güvenin.

Bir üniversite hocam demişti ki “mezun olunca büyük firmaları hedefleyeceksiniz ama kobileri de düşünün, onların da sizin gibi personele ihtiyaçları var.”

Ben de bunu düşünerek zor ve riskliyi yani 2. yi seçtim ve kobiyi tercih ettim. Çok zorlandım ama hiçbir yerde karşılaşmayacağım şeyleri tecrübe ettim, her şeyin ortasında kaldım, her işe koştum… ilk yıllar geldiğim güne kızarken şimdi geldiğim günü kariyerimin dönüm noktası olarak görüyorum… iyi ki kobi tecrübem var… Kobilerde pazarlama lüx mü fırsat mı diyorsanız, kullanabilene muazzam fırsat, kullanamayana lüx!

Pazarlama departmanı aslında tüm şirketin gidiş yönünü belirleyen, stratejiyi ve yol haritasını çizen, patrona yakın hatta patron yarısı bir departmandır. Görevini tam yapabilirse pazarlamanın satış miktarını arttırma becerisi satış ekibinin satışı arttırma becerisinden daha fazladır. Ama görevini yapamadığı hatta tamamen olmadığı durumlarda da marketingcinin görevlerini birinin yapması gerek…

Biri rakipleri ve segmentleri araştırmalı, ürün geliştirmeli, tedarikçi bulmalı veya AR-GE ile çalışıp ürünü ve ambalajı olgunlaştırmalı, rakipleri ve alıcıları da düşünerek fiyatlama yapmalı, satıcısından depocusuna tüm şirketi ürün hakkında eğitmeli, “önce dağıtım sonra tanıtım” prensibiyle önce satış ekibinin dağıtıma odaklanmasını sağlamalı, sonra son tüketicinin profilini çıkarıp onunla iletişime geçip “biz ihtiyacın olacağını düşündüğümüz ürünü raflara koyduk, onları artık alabilirsin” mesajını onlara ulaştırmalı, türlü promosyon ve kampanyalar organize etmeli, ajanslarla çalışmalı ve en sonunda yaptıkları işe yaradı mı diye muhasebe ile satış rakamlarını ölçmeli… “olduysa ne ala olmadıysa sar başa”… ya da plaza diliyle “olduysa success olmadıysa learning”…

Peki bunları yapan bir departman olmazsa? Yaşanmış örneğini anlatayım;

Rakipleri satıcılar araştırır, sadece rakiplerde olan ürünleri bizde de olsun ister, ürünü patron araştırır, üretim müdürü etiketi matbaaya tasarlattırır, depo stok azaldı sinyali verip yeni üretim planlaması yaptırır, fiyatlamayı satış müdürü yapar, fason mal üretiminde idari amir rol oynar, websitesini bilgi işlem tasarlar, müşteri iletişimi hiç yapılmaz…Yani satıcıların rakipleri takip edip verdiği bilgilere göre firma bir “follower” durumunda yaşar, gündemi yakalarsa kendi yağında kavrulur yakalayamazsa küçülür… Pazarlama departmanı firmayı “follower” olmaktan çıkarıp “leader” olma yoluna sokar, satışları katlayabilecek ikinci departmandır…

1) ihracat-çok ülkeye çalıştığı için

2) marketing – 1 ülkeye çalıştığı için

3) satış – sadece dağıtım ağına odaklandığı için

Üniversitede hevesliydik, girişimci ruhluyduk, heveslerimiz vardı. Bu konuda en yakın arkadaşımla kafa kafaya verdiğimiz zaman hep yeni ticari fırsatlardan bahsederdik. Kendime en yakın iş olarak da pazarlama alanını seçtim. Çalışırken MBA yaptım, tüm pazarlama kitaplarını tekrar okudum. Ve gördüm ki pazarlamanın yaptığı işler “iki girişimcinin kafa kafaya verdiği zaman yaptıkları plan ve sorduğu sorular” ile aynı..

1. Bişey getirsek de satsak..Ne getirsek? Hatta getirelim de bi ürün gamı oluşturalım müşterilerin ihtiyacını karşılayalım! (Product portfolio strategy)
2. Getirsek nerden getiririrz? (Production and Supplier selection)
3. Piyasada rakip var mı? Aynı şeyi getirip pişti olmayalım, bizimki farklı olsun, çekici olsun (Competition analysis and differentation strategy)
4. Rakipler kaça satıyor biz kaça satarız? (competitive pricing strategy)
5. Bunun alıcısı kimdir? insanların kaçta kaçı bununla ilgilenir? (STP analysis- segmentation, tarketing, positioning)
6. Tüketici aslında ne istiyor, istenilen şeyi getirelim de öne çıkalım? (Insight toplama)
7. E iyi de malı getirdik diyelim, kime sataccazz, bunun toptancısı kim? Hangi kanallardan dağıtıma sokarız? Önce anlaşmalı zincir mağazalardan girip sonra her yere satar mıyız? En çok hangi bölgelerde satar? (Distribution strategy)
8. Bu ürün de anlaması anlatması biraz zor bir ürün, önce satıcıları inandırmamız gerek yoksa piyasada tutulacak olsa bile bizi satıcılar satamazsa elimizde patlar! (Internal marketing)
9. Toptancıları da bilgilendirmek ve teşvik falan vermek lazım, ne versek ne yapsak acaba? (Trade marketing strategy)
10. Ambalaj çok önemli! Bunu kullanan büyük ambalaj mı ister küçük ambalaj mı? Rafların 30 cm büyüklüğünü de dikkate almak lazım! Gondol başına mı kasa önüne mi yatırsak? (Merchandising strategy)

gibi…

Burdan anlıyorum ki girişimci ruhlu insanlar pazarlamaya daha yakın işler yaptığında başarılı olurlar, çünkü aynı vizyon aynı bakış açısına sahipler…sizce?