“bazı müşteriler diğerlerinden daha eşittir”
Müşteriler firmayla iletişim halinde bulundukları sürece firmaya kazanç sağlar, fakat bazıları az bazıları daha fazla. Haliyle daha fazla kazanç sağlayan müşterilerin İlk “kazanım döneminde” ve “elde tutma döneminde bağlılığına daha fazla yatırım yapılır.
Müşterinin firmaya iletişim halinde olduğu süre içinde ne kadar kazandırdığını da ölçmek gerekir. Bu da bize yaptığımız yatırımın ROI sinin kriterlere uyup uymadığını anlamaktır. Müşteri hayat değeri ölçümleri bu manada yöneticilerin kararlarını şekillendirir. Değer ölçümü yönetimce belirlendiği süreye göre yapılabilir. Belli bir süresi yoktur.
Müşteri hayat değeri ölçümleri bir yandan da müşterilerinin müşteri sadakatinin grafiğini çıkarmaya yardımcı olur.Bazı müşterilerin iletişiminin koptuğunu bazılarının devam ettiğini görmemize ve tedbir almamıza yardımcı olur.
Müşteri hayat değerinin avantajları şunlar:
1- Müşteri kazanımları üzerine gerçek ROI yaratır
CLV size en iyi müşterileri veren kanallara odaklanmanızı sağlar. İlk satınalımdaki kardan ziyade markaya katkısı olan müşterinin hayat değerine göre pazarlama kanallarınızı optimize etmelisiniz. Müşteri kazanım maliyetlerine göre müşteri hayat değerini maksimize etmelisiniz.
Bunu yaparak müşteri kazanım stratejisinin ekonomisini tamamen değiştirebilirsiniz. Müşterinin bir alımı ile kendiniz kısıtlamayın, tüm hayatı boyunca yapabileceği alışverişleri düşünün.
2- Elde tutma pazarlama stratejinizi geliştirmenize yardımcı olur
Pazarlama kampanyaları ani satış kazanımlarıyla değerlendirilmemelidir. Müşteri hayat değerinin ortalamasına nasıl etki yaptığını ölçmek faydalıdır.
3- Daha etkili mesaj, hedefleme ve besleme yaratmaya yardımcı olur
Müşterilerinizi müşteri hayat değerinize göre gruplarsanız tanıtım mesajlarınızı daha özelleşmiş hale sokabilirsiniz.
4- Davranışsal tetikleyicilerinizi geliştirir
Gruplama tekniğini kullanarak en iyi müşterilen ilk alımlarını yapmaları için gerekli tetikleyicileri teknikleri keşfedebilirsiniz. Potansiyel müşterilerin ilk alışverişini yapmaları için bu teknikleri kullanın.
5- Müşteri desteğinden aldığınız sonucu geliştirir
Zamanınızı en değerli müşterilerinize özel olarak odaklanarak geçirin, faydasını göreceksiniz.
6- Müşteri ilişkilerini bir varlık olarak yönetebiliriz
7- Yönetim stratejileri ve pazarlama yatırımlarının etkisini müşteri değeri üzerinden gözlemleyebiliriz.
8- Pazarlama ve satış yatırımlarının optimum seviyede belirlenmesini sağlayabilirsiniz.
9- Pazarlamacıları düşük maliyetlerle kazançsız müşteri sağlayacağına önemli müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmaya cesaretlendirir
10- Müşteriler üzerinde extra para harcayarak daha fazla gelir elde etmenin hassasiyet analizini yapabilirsiniz
11- En fazla geri dönüşü elde etmek için limitli aktiviteleri devam eden pazarlama aktivitelerine tahsis edebilirsiniz.
12- Müşterilere özel iletişim stratejilerini düşünerek karar verme için iyi bir temel oluşturur
13- Müşteri sadakatini ölçebilirsiniz.(Satınalım payı, satınalım ve tekrar satınalım ihtimali, satınalım frekansı gibi)
Bu yazılar da ilgini çekebilir;
2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.