Satış planı nasıl olması gerekir diye sorsanız sadece satış ekibini, sahayı ve müşterileri ilgilendiren bir plan olması gerektiğini söylerdim. Oysaki sadece satışın olduğu şirketlerde zavallı satış ekibinin ayrıca işin pazarlama yanını da düşünmesi gerekiyor. Bu yüzden pazarlama ve satışın karıştırıldığı bir satış planı ortaya çıkıyor bütçe zamanlarında.
Farkederseniz bu planın aktivite planı, pazar payları, pazar analizi, rakip analizi kısımları pazarlamanın zaten çalıştığı şeyler. Burada ise satış planının içinde yer alıyor. Bu bilgilerin gerçekliği de sorgulanabilir düzeyde haliyle. Pazarlamanın olmadığı birçok firmada satış planları bu şekilde yapılıyor. Bu şekilde hazırlanan bir planı gören bir marketingcinin bu ayrımı ilk görüşte ayırt edebilmesi ve o bölümleri satış planından ayırıp kendi planına koyması gerekir. İyice aradaki farkı anlamak için örnek bir satış planı paylaşıyorum.
| Satış Planı | ||||
| 1-Durum analizi | ||||
| 2-Pazar potansiyeli | 250Mio | |||
| 3-Hedef demografi | 22Mio öğrenci 4 alım/yıl 88Mio alım | |||
| 4-Satış hedefi | 1.yıl: 5% pay 12,5 mio | |||
| 5-Satış stratejisi | ||||
| Dağıtım networkünü genişletme | ||||
| 6-Uygulama detayları | …. | |||
| 7-Satış bütçesi | 10.000 Br | |||
| 8-Satışçı kompanse detayı | 500 Tl yıl hedefi | |||
| 9-Satış ekibi eğitim detayı | 12 meeting, satış kağıdı,1 mail, 1 onthejob | |||
| 10-Zaman | Mayıs lansmanı | |||
| ÖNCEKİ PERİOD | ||||
| Gelir | 9,8 mio | |||
| Satış miktarı | 3,5 mio | |||
| Müşteri | 4480 | |||
| Coğrafik kırılım | Marmara %23, İçanadolu %14, Akdeniz | |||
| Satış frekansı | Ocak | Şubat | Mart | Nisan |
| 4% | 14% | 18% | 14% | |
| Pazar Analizi | ||||
| Endüstriyel müşteri grubu | Endüstri, ilkokul, Ofis | |||
| Pazar büyüklüğü | Total: 1,5 milyar $, ürün 1 400 mio$ | |||
| Pazar payı | 0,0005 | |||
| Trend | Yasaya göre mavi renk kabul ediliyor | |||
| PEST Analizi | ||||
| RAKİP ANALİZİ | ||||
| Pazar payı | Marka 1- 20%, Marka 2- 15%, Marka 3- 10%, Marka-4 54% | |||
| Rakip avantajları | Farkındalık, dağıtım networku, hızlı hareket kabiliyeti | |||
| SWOT analysis | … | |||
| Satış Gelir hedefi | ||||
| Marka | Br1 | 32% | Br2 | 9% |
| Ürün | Pr1 | 12% | Pr2 | 4% |
| Müşteri | B1 | 630.000 | B2 | 590.000 |
| Bölge | Marmara | 56,25% | İçanadolu | 29,36% |
| Satışçı | S1 | 1.193.129 | S2 | 932.262 |
| Güncel müşteri | 9.000.000 tl | |||
| Yeni müşteri | 500.000 tl | |||
| Satış konumlandırma planı | ||||
| Satış stratejisi amacı | Satış noktasına ulaştırma | |||
| Satış ekibi yönetimi | Her noktaya stand konulmalı | |||
| Satış bütçesi | 30.000 br | |||
| İş geliştirme stratejisi | Dağıtım odaklı | |||
| İş geliştirme taktiği | Ticari promosyon | |||
| Rekabet stratejisi | Fiyat odaklı | |||
| Fiyatlama stratejisi | İhale odaklı fiyatlama | |||
| SATIŞ AKTİVİTE PLANI | ||||
| Kilometre taşları | Sömestır promosyonu | |||
| Fuar | Tam katılım | |||
| Ana satış eventi | Mağaza içi aktivite | |||
| Ana satış aktivitesi | Ürün bazlı promosyon..Detaylar… | |||
| MARKA ŞEHİR PATANSİYELLERİ | ||||
| HEDEF TUTAR | TOTAL | |||
| 2011 HEDEF ORANLAR | 675.000 | |||
| Şehir 1 | 0,02% | 136 | ||
| Şehir 2 | 20,26% | 127.605 | ||
| Şehir 3 | 1,91% | 12.033 | ||
| Şehir 4 | 0,19% | 1.177 | ||
| Şehir 5 | 3,27% | 20.609 | ||
| Şehir 6 | 0,67% | 4.200 | ||
| Şehir 7 | 0,07% | 442 | ||
| Şehir 8 | 0,67% | 4.189 | ||
| Şehir 9 | 1,03% | 6.478 | ||
| Şehir 10 | 0,13% | 835 | ||
| Şehir 11 | 0,00% | 22 | ||
| Şehir 12 | 52,85% | 332.932 | ||
| Şehir 13 | 4,79% | 30.201 | ||
| Şehir 14 | 7,45% | 46.931 | ||
| Şehir 15 | 3,76% | 23.673 | ||
| Şehir 16 | 0,14% | 869 | ||
| Şehir 17 | 0,15% | 913 | ||
| Şehir 18 | 1,65% | 10.400 | ||
| Şehir 19 | 1,01% | 6.355 | ||
Pazarlama planı ve satış planının arasındaki farkı anlamaya faydası olmuştur umarım. Kısa zamanda pazarlama planını da paylaşacağım. Stay tuned..
İlgili diğer yazılarımı da inceleyin, size faydası olacağına inanıyorum.
Söylemek istedikleriniz varsa lütfen yorum yapın.
Bilgiyi paylaşmak için lütfen sosyal medya butonlarını kullanın.
Bu yazılar da ilgini çekebilir;
2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.