ÜRÜN YAŞAM EĞRİSİ (LIFE CYCLE) STRATEJİSİ VE 15 ÖRNEK6 min read

Her pazarlama müdürünün başucu stratejisi, life cycle strategy. Bunu takip etmeyen yoktur sanıyorum. Hatta excelde satış rakamlarından hayat eğrisi çizgisi çıkarmayı şu yazımda anlatmıştım.

Pazarlama müdürünün tüm yol haritasının ana kaynağı satış rakamları eğrisi ve buna göre 4 ana zamana ayrılmış hayat evrelerindeki strateji fikirleri.

Bunlar tüm dünyada uygulanan ve takip edilen herkesin bildiği evreler. Bunların nasıl çalışılacağı ile ilgili bir örnek hazırlamıştım onu paylaşıyorum.

Onun ardından da sayfayı incelemeye devam edin, ilginç gelebilecek çeşitli örneklerle karşılaşacaksınız.  Bazıları gerçek veriler..

Çeşitli örnekler:

Örnek 1:

Örnek 2:

Örnek 3:

Örnek 4:

Örnek 5:

Örnek 6:

Örnek 7:

Hayat eğrisinin her aşamasında izlenecek stratejileri sıralı halde takip etmek için bir kontrol listesi bulacaksınız.

Özellikle uzun vadeli planlar kurmak isteyenlere aşama aşama hangi promosyon uygulanacağını, hangi reklam tipinin, hangi stratejinin uygulanacağını, müşteri tiplerini ve bunların çoğunluk olarak kendi içlerindeki oranlarını aşağıdaki tabloda bulacaksınız.

Özellikle stratejideki sıralama sabit olmayıp her ürün için değişebilir fakat bu sıralama birçok ürüne de yardımcı olabilir.

Bonus:

Hani BCG matrix diye bir teori vardı ya, köpekler inekler soru işaretleri ve yıldızlar diye. Onu okulda ezberlemek için can atar birbirimizle yarışırdık ya:P İşte onun yıllar sonra life cycle strateji ile aynı şeyin değişik ambalajlısı olduğunu farkettiğimdeki hissi sizin de yaşamanız için önce size bir doz BCG matrisi hatırlamanız için veriyorum. Ardından da life cycle ile nasıl örtüştüğünü gösteren resmi göreceksiniz. Hey Allahım ya baştan söyleseniz ya şunu 🙂 Excel halini şuradan indirebilirsiniz.

Hayat eğrisinde karşılaşacağınız müşteri tipleri

Ürünü piyasaya sürdünüz ve tanıtım, büyüme, olgunluk aşamalarına geçecek. Peki bu aşamalarda tüketici kervanına katılanların profillerini hiç merak ettiniz mi? Ürünün büyümesi yavaşladığında satışlar sabitlenmeye başladığında tüketicilerin davranışları başkayken satışlar büyürken daha başka profille yüzyüze geliyoruz. Onların hepsi ayrı müşteriler. Hepsine farklı yaklaşmak gerekebiliyor. (Diffusion of Innovation) Bu profilleri tanımazsak stratejimizi şekillendirmede geride kalabiliriz. Fakat bu profillerin farklı olduğunu da bilirsek hangi aşamada ne kadar büyük bir kitle ile karşılaşacağımız bilgisi bize öngörü yapmamız konusunda da yardımcı olur.

Özetle:

1-Yenilikçiler: Ürünü ilk alanlardır, tüm alımların 2,5% unu oluştururlar. Hayatlarına uyabilecek yeni ürünleri denemekten çekinmezler. Ücretine pek bakmazlar. Yenilikçilere yapılan ilk yapılan satışlar gelecekteki satışların göstergesi değildir, onlar sadece yeni diye alırlar.

2-Erkenciler: Alımların 13,5% luğunu kapsar. Yenilikçiler gibi hemen alım yapmazlar, biraz düşünerek alırlar. Erkenciler genelde çevrelerinde fikir liderleridir. Yani bu grubun alımları ürünün geleceği açısından kritik rol oynarlar. Sosyal açıdan kabul görmesi için ilk ivmeyi bu grup verir.

3-Erken çoğunluk: Alımlarını dikkatli yaparlar. Alımların 34% ünü temsil ederler.Sosyal açıdan kabul görünceye kadar ürünü almazlar. Bu grubun alımları ürünün geniş kitlelerce kabul görmesi açısından kritiktir.

4-Geç çoğunluk: Bu grup yine alımların 34% kadarını oluşturur. Ürünün hayat eğrisinin daha çok geç aşamalarında alımlarını yaparlar. Bu grup erken çoğunluğa göre daha da dikkatli alım yaparlar. Büyük çoğunluk alım yapıp ürün sosyal açıdan kabul görür hale geldiğinde ancak alım yaparlar.

5-Tembeller: Bu grup hayat eğrisindeki alımların 16%sını oluşturur. Ürün piyasada sönmeye başladığında alımlarını yaparlar. Bazıları ürünü hiç almazken bazıları elindeki bozulduğu veya tamir edilemeyecek durumda olduğu iiçin alım yaparlar. Bu grup yeni ürün çıkıp eski ürünün ucuzlamasını beklerler.

Sonuç:

Hayat eğrisi aşamalarında ürün çeşitli alıcılarla karşılaşır ve her birinin alışveriş alışkanlığı değişiktir. Ürünün ömrünün uzun olması için en çok ivme verecek tüketici grubu fikir liderleridir. Firmalar için bunları tespit etmek biraz zor olabilir ama ürün için kritiktir. Zorluğun sebebi ise her bireyin her ürün için aynı kitleye girmemesidir. Yani  bir ürün için geç çoğunluğun içinde olan bir birey başka bir ürün için fikir lideri olabilir.