Bayi motivasyonu siz ürün çıkardıktan sonra bayilerin onu ne kadar sahipleneceğini gösterir.
Motive ettiğiniz her bayi sizin ürününüzü tüketiciye bir alternatif olarak anlatan marka elçiniz haline gelebilir.
Ürünü çıkardınız, satış bölge yöneticilerine anlattınız, onlar da ekiplerine aktardı. En fazla kaç kişiyi ikna etmek için uğraştınız? 10?15? Hadi diyelim 20!
Peki binlerce kişiden oluşan ülke çapındaki dağıtım ağındaki bayi motivasyonu için bir çok araştırma yapıyorlar.
Bu makalede üreticilerin ürünlerini pazarlayan aracı işletmelerin, daha fazla gayret göstermelerini sağlamak için üreticilerin kullanabilecekleri araçlar üzerinde inceleme okuyacaksınız.
Bu makalede bir çok bayi motivasyon aracını belli gruplar halinde okuyacaksınız.
Eminim ki herkesin çok işine yarayacak.
Bayi motivasyon araçları
1.Bölüm: Profesyonel Marka Temsili ve Ürün eğitimi
Bu grup, bayinin ve saha ekibinin yetkinliğini artırarak markanın sahadaki “yüzünü” güçlendiren maddeleri kapsar.
- Odak Noktası: Satış ve pazarlama eğitimleri, sertifika programları, teknik ürün bilgisi (workshop), yetkili satıcı belgeleri ve temsilci kalitesi.
- Amacı: Bayiyi sadece bir “satıcı” değil, markanın uzman bir danışmanı haline getirmek.
Görünen yüzünüz Satış ekibini hazırlamak Bayi motivasyonunun ilk aşaması
1- Üreticinin temsilcisinin kalitesi
Firma temsilcisi kesinlikle kaliteli olmalı. Satıcıların daha kaliteli olması için onlara destek vermek için şunlar kullanılıyor çevremizde;
- Özel elbise yardımı
- Firma rozeti
- Satış eğitimi
- Pazarlama eğitimi
- Her çeyrek ürün hatırlatma workshopları
- Pazar ve rakip bilgisi
- Üst yönetimden verilecek takdir belgeleri
- Satışçıya perakende yönetimi eğitimi
- Satışçıya numune çantası oluşturma
2- Üreticinin satış temsilcisi sayısı
- Ziyaret sıklığını sabitlemek ve tahmin edilebilir olmak bayi motivasyonu için olumlu etki oluşturur
Bayilere ürün eğitimi
3- Üreticinin (ürünler ve satış yöntemleri hakkında) satış bilgilendirme desteği
- Bayilere atölyede veya dükkanda uygulamalı tanıtım için satış ekibinin eğitilmesi ve test edilmesi
- Her ürün için rakip karşılaştırmaları yapılıp satıcılar ve bayiler bilgilendirilmeli, bilgiler dökümanlaştırılmalı
- Ürünler ile ilgili uzmanlarından workshoplar,
- Teknik ürün eğitimi sertifikaları
- Numunelendirme yapılmalı
- Yetkili satıcı belgesi vermek
4- İnternet yoluyla sağlanan bilgiler (online teşvik, eğitim, teknik destek)
- Ürünlerle ilgili teknik bilgilerin bulunduğu özel bölümler
- Firma sitesinde danışmana sor bölümü
5- Üreticinin bayi motivasyonu için sağladığı eğitim toplantıları
- Her yeni üründe bayi toplantısı yapılmalı
- Senede en az bir kez hatırlatıcı bayi toplantısı yapılmalı
2. Bölüm: Kanal Desteği
Ürünün bayiye girişinden (Sell-in) son tüketiciye çıkışına (Sell-out) kadar olan süreci kolaylaştıran araçlardır.
- Odak Noktası: Katalog/broşür desteği, yeni ürün lansmanları, numune gönderimi, ortak reklam (co-marketing) çalışmaları, fuar katılımları ve promosyon malzemeleri.
- Amacı: Bayinin elindeki stoğu eritmesine yardımcı olmak ve rakiplere karşı “silah” sağlamak.
Bayilere yönelik ve ortak tanıtım ve iletişim
6- Üreticinin kataloglar ve broşürler hazırlanmış olması
- Fiyatlı katalog/fiyatsız katalog
- Bayilerle beraber bayi fiyatlarıyla broşür çıkarma
- Her ürüne satış broşürü hazırlanması
7- Üreticinin yeni ürünleri hakkında bilgilendirme yapması
- Yeni ürünlere öncelik verilmeli öne çıkarmalı iyi bir lansman yapılmalı
- Yeni ürünler; bayilere mail ile, cep mesajı ile, koli içi broşürle, fatura altı broşür ile tanıtımı
- Sektörel veya sektör dışı dergilerde ürün haberi çıkmak
- Yeni ürünler için ürün müdürü satıcıyla beraber dolaşmalı
8- Üreticinin sektörde düzenlenen fuarlara katılması
- Bölgesel fuarlara katılım
- Firma kendi fuarını düzenlemeli
- Sektör fuarlarına katılmalı
9- Üreticinin yaptığı tanıtım çalışmaları
- Son tüketici reklamları
- Kanal reklamları
- Tüm reklam ve P&R çalışmaları
10- Üreticinin sağladığı eşantiyon – promosyon malzemeleri
- Gömlek, sweatshirt gibi elbiseler
- Marka-ürün poşetleri
- Şemsiye-kupa gibi kullanıma yönelik eşantiyonlar
11- Üretici ile ortaklaşa reklam yapma
- Ortak fiyatlı broşür,insert çıkarılması veya ortak içerik
- Ortak saha tanıtımı
- Bölge müşteri listeleri oluşturulması
3. Bölüm: Finansal Teşvikler
Bayi motivasyonu için rakamlarla konuşan, verimliliği ödüllendiren ve ticari sürdürülebilirliği sağlayan maddelerdir.
- Odak Noktası: Ciro primleri, kota belirleme, ödeme vadeleri (konsinye), sadakat bonusları, başarılı bayilerin ödüllendirilmesi ve pazar geliştirme fonları.
- Amacı: Bayinin karlılığını artırmak ve markaya olan finansal bağlılığını (cüzdan payı) maksimize etmek.
12- Başarılı bayileri ödüllendirmesi
- Ödemesini zamanında veren bayiler %1 iskonto ile veya küçük hediyelerle ödüllendirilebilir
- En çok satış yapan bayii ödüllendirilmesi
- En çok satış artışı yapan bayii ödüllendirilmesi
- En karlı bayii ödüllendirilmesi
13- Temsil ettiğimiz işletmenin ürünleri satmayı teşvik etmede bayilerle yapılan sözleşme
- Ciro primleri (ciro arttıkça prim artması)
- Kampanya döneminde en iyi teşhir ödülü
- Hedef yakalayan bayiye ödül-bayi hedefi
14- Temsil edilen işletmenin ödemede uzun vade tanıması
- Konsinye anlayışının gelişmesi (üreticinin finansal gücüne bağlıdır)
- Bir sonraki siparişte tahsilatın yapılması
15- Pazarda sadece bir bayilere ait pazar bölümü belirleme
- Perakendelerin potansiyellerine büyük B2B müşterileri paylaştırma-endüstriyel bölgeler ve okullar için
4. Bölüm: İletişim, Teknoloji ve İlişki Yönetimi
Bayi ile üretici arasındaki bağı “insani” ve “dijital” olarak ayakta tutan, çatışmaları önleyen alandır.Buda bayi motivasyonuiçinönemlidir.
- Odak Noktası: İkili ilişkiler (yemek, spor), online sipariş/ödeme sistemleri, ortak danışma konseyleri, çatışma çözümleri, bayi kulüpleri ve dijital bilgi hatları.
- Amacı: Olası krizleri önlemek, hızı artırmak ve “biz bir aileyiz” duygusunu teknolojik kolaylıkla birleştirmek.
16- Bayilerle üreticinin temsilcisi arasındaki ikili ilişkiler
- Yemek-içecek ısmarlamak için ek bütçe ayrılması
- Satış sorumlularının da katıldığı seyahat kampanyalarına ağırlık verilmesi
- Bölgesel bayi toplantıları
- Spor müsabakaları
- Takipte olduğunu düşündürmek için arada telefon edilmesi
17- Üreticinin bayilerle iletişiminde internet hizmetlerini kullanması
- Websitesinde özel accountlar
- Ödemeler ,siparişler, sevkiyatlar online olması
- Toplu e-mail gönderme sistemi
18- Haber programı niteliğindeki reklamları kullanması
- Bayileri onore edecek haberleri sektörel dergilerde veya kurumsal sitelerde yayınlamak
19- Üreticinin rakip işletmelerce çalınmak istenen bayilere sahip çıkması
- Sadakat ödülleri koyulmalı
- 5 veya 10 yıllık bayilerine çeşitli ödüller verilmesi
20- Müşterinin bayii atlayarak üreticiye yönelmesi durumunda bayii unutmaması
- Son firmaya gidilse dahi bayinin iskontosu hesaplanmalı
21- Ulusal bazda bayilere yönelik toplantılar yapma
- Yılsonu toplantısı yapılması
22- Bayilerle birlikte yapılan ortak eğlenceler
- Bayilerle piknik yapmak
- Bayilerle paint ball
- Bayilerle tavla turnuvası
- Bayilerle kültür turları
Kaynak
Bu yazılar da ilgini çekebilir;
Route to Market Örnekleri (R2M) / Dağıtım Kanalı Çizme
Fuara Katılım Kılavuzu: Fuarlara Hazırlanırken Yapmanız Gereken 112 Hayati Hazırlık
Sosyal Medya İle Müşteri İlişkileri Kurmanın 10 Yolu
MÜŞTERİ YOLCULUK HARİTASI NASIL HAZIRLANIR?
2008’den beri pazarlama dalında çalışıyorum. 2014’ten beri markamuduru.com’da yazıyorum. İnanıyorum ki markalaşma adına ülkemizde inanılmaz bir potansiyel var ve markalaşmak ülkemizi fersah fersah ileri götürecek. Kendini yetiştirmiş marka müdürlerine de bu yüzden çokça ihtiyaç var. Ben de öğrendiklerimi, araştırdıklarımı, bildiklerimi burada paylaşıyorum. Daha fazla bilgi için Hakkımda sayfasını inceleyebilirsiniz.